绩优精选重疾险七步销售逻辑让重疾销售变得简单PART 01前言重疾险产品销售的基本逻辑落实到行动上，应该是：了解当地医保政策 → 调查当地大额医疗费用支出水平 → 估算个人承担自负额 → 确定被保险人属于哪一类群体 → 计算个人健康保障缺口 → 提供《产品建议书》 → 讲解《建议书》。PART 02第一步：了解当地医保政策只有了解并掌握当地基本医保和大病保险的基本政策，才能清楚社会各个群体享受的医疗保障水平，才能

清楚哪些人医疗保障比较充足，哪些人医疗保障还不足，为寻找潜在客户提供基本的依据。

第二步：调查当地大额医疗费用支出水平PART 03支出水平有了当地的重大疾病平均治疗费用参考表，不仅能够对当地重大疾病费用支出状况有了基本的了解，销售人员还可以“有理有据”地向客户讲解各种重大疾病医疗费用风险。PART 04第三步：估算个人承担自负额如果用公式表示个人自负额，则个人自负额=实际医疗费用支出-基本医保、大病保险报销部分或=实际发生医疗费用支出x个人负担%PART 05第四步：了解客户基本信息、判断相关重要事项① 职业：了解客户职业，判断潜在被保险人属于哪一个群体② 年龄：了解客户年龄，判断潜在被保险人属于那个购买群体③ 婚姻状况：了解客户婚姻，判断潜在投保人购买的可能性④ 动机：了解客户购买保险的动因，判断潜在被保险人的风险保障额。

PART 06第五步：测算风险保障需求测算客户疾病风险保障缺口的目的，是帮助客户认识疾病风险有多大，具体体现在哪些方面，并向客户展示专业形象。罹患重大疾病，一般给个人带来直接或间接损失包括以下三个部分：①直接医疗费用②后期发生的康复/护理费用③可能发生的收入损失个人疾病风险保障缺口，基本就是个人重大疾病/特定疾病保险应该购买的最低保险金额。但并不是客户必须要购买的金额，还要结合客户保费支付能力来确定。PART 07第六步：制作《重疾险产品建议书》《建议书》至少应包括以下主要内容：①当地医保政策简介（第一步内容）②当地重大疾病医疗费用支出情况介绍（第二步内容）③被保险人现实医疗保障现状分析。如享受的医保待遇；经测算的健康保障缺口等。这部分越有针对性，越能打动客户。④建议的重疾险产品及产品介绍。

主要介绍产品功能。⑤具体的保障计划建议。根据了解到的客户基本信息，提出保险产品、保障病种、给付责任、保险年期、保险金额、交费方式和保费建议。这部分应该完全体现针对性。第六步：制作《重疾险产品建议书》会做《计划书》是销售人员的基本技能之一。公司虽然给销售人员提供《建议书》模板，但应该在体现针对性上给销售人员灵活性，使做出来的《建议书》不是千篇一律，而是体现个性化。PART 08第六步：制作《重疾险产品建议书》①讲解《建议书》具体内容②回答客户可能提出的各种问题③准备保障计划调整方案PART 09总结要通过这七个步骤取得良好的成果，销售人员需要“必备的相关知识和基本的销售技能”。感谢观看。