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销售的内核，不是卖东西给别人，而是帮别人买东西。

销售，就是要拿走客户的担忧，完成客户的心愿！太多的销售，大多只是自己一厢情愿地觉得客户想要什么，然后极力地推销自己的产品，从来没有认真和深入地分析过客户的痛点，客户的需求，也没有认真深入分析过竞争对手的强项到底在哪里，一切都是凭借行业经验，凭借感性的认知，这样的销售，只能说，不及格。

有时候，客户都不知道自己的需求是什么，也许他们会提 100 个需求，结果最后竞争对手中标的理由居然是第 101 个。

这说明，对手比我们、比客户自己更懂客户。

所有的销售工作不以产品为导向，不以质量为导向，不以性价比为导向，甚至也不以客户自己提的需求为导向，而是以客户真正的需求为导向。

完成客户的心愿，拿走客户的担忧，这才能够得到客户真正的认同，这才是真正的销售高手应该具有的观念，也是一个持客户导向观念的公司都应该具有的观念。

搞清楚了销售是什么以后，就要落实在销售什么？一个问题，我们在客户面前（尤其是初次见面）要聊的是产品？是公司？还是自己？是客户的需求？很多销售在这里会有不同的见解。

公司实力强的话，对销售会有天然的助力，产品好的话，当然是客户最想了解的东西，自己专业的话，会迅速博得客户的信任，所以如果三者齐备，那么一起展示，于是迅速破冰，势如破竹，手到擒来……这样的销售是不是很好？结果是不是很妙？——然而，现实告诉你，这只是一个白日梦。

这样的销售是不是太好做了？即使强大如华为，其销售也不是能够轻松搞定客户。

通常，销售任职的公司在市场上不可能处于垄断地位，产品不可能是横扫对手且无懈可击，正如公司也无法确保每一销售员的能力都很强一样。这就意味着，没有完美的公司，没有完美的产品，也没有完美的销售员。

一个称职的销售，必须具备在这些不完美中，找到客户最想要的东西，甚至是引导客户认同公司、产品以及自己的强项和长处，而不在意公司、产品和自己的不足。整天抱怨公司能力不足，产品不够强大的销售，是没有资格谈“销售”这两个字的。

有了这样的基本观念，那么，接下来在客户那里，你就需要解决两个问题：

1）客户为什么要买？ 2）为什么要在你这里买？

第一个问题，你必须要和客户聊需求。要销售什么？你必须让客户明白他真正的需求是什么。而第二个问题，你必须充分扬长避短，首先必须要介绍公司，因为未来所有过程中的事务处理，公司是你强大的后盾，因此你必须让客户了解公司，并且认可公司的强项所在，其次，你也必须介绍产品，因为产品是客户需求的承载体，你也必须让客户认可产品的优势所在，认可原来你推荐的产品才是能够最好的满足他真正的需求。

也只有这样，客户才会为了真正的需求而不再那么苛求产品的价格。

最后，当然也要包装自己，因为只有靠谱的关心客户的销售，客户才会给予信任。

在信念上坚信自己的公司，坚信公司的产品最好，是要你必须找出公司和产品的核心竞争力，然后烂熟于胸，并坚决的相信自己所推荐的就是最适合客户的，这和盲目自信，贬低对手完全不是一个概念。

你自己对自己都不信，你还指望客户相信自己？你自己都底气不足，觉得对手的产品的确好，方案性价比的确更高，你还指望客户选择你？你自己都觉得公司没有那么强大的自豪感，还指望客户信任你？不要讲自己的公司和产品有很多缺点，对手没有吗？强大的自信和自豪，对客户的影响是产品和方案之外的，同时又是非常巨大的。

如果你不能发自内心地做到，那么就不是顶尖销售，如果这种强大你连装都装不出来，那么就不是一个合格的销售。

在一个充分竞争的市场上，没有最优解，只有满意解。再强大的公司，也不会令所有客户满意，再弱小的公司，找准了客户的真实需求，也会赢得客户，并逐步发展壮大。今天的主角，可能明天就会被人替代，只要还没退场，就永远有机会逆袭，站在舞台中央。

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