什么是销售的5个步骤（销售的六大步骤）-网络资讯||网络营销十万个为什么-商梦网校|商盟学院

据统计，70%的销售人员认为，销售无法达成是因为价格，然而，只有45%的客户表示价格是他们的主要异议，说明还有很大一部分客户未达成销售的原因不是价格问题。

在销售生涯的早期，当客户对我提出的解决方案提出异议时，尤其是在我的销售业绩下降的当月，我会非常生气。当销售经理（他从来没做过销售）责备我说：“小一，如果你在销售拜访中CRM解决方案做得够好的话，客户永远不会有任何异议。”

很多销售管理层跟我的销售经理认为的一样“客户异议是一件坏事。”事实上，异议在销售过程中往往是一个正面反馈，因为这表明客户一直在倾听并仔细考虑我们提出的CRM解决方案的优缺点，在不断的异议过程中，解决更多的问题。

在某些情况下，客户可能有意愿购买我们的产品，但只是提出了异议，试图使我们降低价格。我碰到过这样一位客户，当我给出关于客户管理和销售管理的专业意见时，他会仔细地考虑并告知竞争对手提供了什么样的优惠条件，他们有哪些突出的产品功能，但并不是他们实际需要的，或者提供远超于现在实际使用的用户人数，只是为了降低他们的购买价格，当客户把这些异议提出时，则表示真正的销售要开始了。

他们已经透露了很多消息给你，千万不要放弃这样的客户，我经常会把这样的客户建立到CRM档案中，记录客户的实际情况，下次联系的计划，使用的销售策略，这些才是我们的潜在客户，多与这些潜在客户保持互动，一定会给你带来价值。

我经常会看到一些销售人员在苦苦挣扎，他们会如此痛苦，是因为忽视了客户的异议，他们要么放弃销售，要么试图迫使客户做出承诺，这样的销售人员往往业绩平平，怀疑自己是否适合做销售。顶尖销售员的做法恰恰相反，他们倾听客户反馈，甚至在CRM系统中记录客户的异议，向公司高层请教，挖掘客户异议隐藏的含义，鼓励客户表达他们的意见。

如果我确实感觉到客户有担忧，我经常会问：“您这边有什么顾虑？”或“您这边还有什么想法需要补充的？”客户经常会跟我分享他们目前的想法。

当客户提出异议时，一般有几种原因，我会在CRM中记录每次客户拒绝的原因，便于分析客户的行为。

1. 不需要

2. 不喜欢这家公司

3. 觉得另外一家公司的产品更能满足他们的需求

4. 不喜欢这个销售人员

5. 与其他公司或者销售人员有合作

6. 对销售人员给出的报告或提案失望

7. 决定使用内部解决方案

8. 没有时间考虑或使用产品

一旦客户表达出异议，我建议销售人员采取以下五个步骤：

第一步：感谢他们，分享他们的担忧。

第二步：分析他们所说的话，确保自己正确理解了他们的异议。

第三步：在回答具体异议之前，询问客户是否还有其他异议。

这个问题能让他们立刻把所有异议都摆在台面上，防止客户把你困在无休止地提出异议然后回答的循环游戏中。

第四步：一旦你的客户描述了他们所有的担忧，紧接着要做的是根据特定异议提出具体问题。

这样做是为了准确理解他们所说的某些词语的意思，比如“你的价格太高了”。

这个问题的信息很明确：如果客户表达了对价格（或其他任何事情）的担忧，先请他们更具体地细化描述对价格的担忧会比立马给出回应要好一些。例如，你可能会问：

1. 真正的问题是价格高呢？还是预算不够？

2. 我的价格与其他公司的价格相比如何？

3. 我现在的价格比你之前的要高吗？

4. 统一这个价格的话，你需要其他人的批准吗？

5. 你觉得我们的产品物有所值吗？

第五步：当你应对异议时，请和客户确认他们对你的回应感到满意。

使用以上五步流程可以展示出对客户的尊重，并且通过延迟相应以给自己更多时间获得更多信息，记录到CRM系统中，从而制定更周密的回应策略。无论如何，对你来说，最大的回报是，它增加了让客户将你视为合作伙伴（和思想领袖）的可能性，而不是试图强迫他们适应某种产品的对手。

（来源：智云通CRM）

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