案例篇 | 家居建材类商贸客群的获客与营销

前言

商贸客群是各家银行网点竞相争夺的客群，但在具体的营销工作中常常遇挫，因为在营销前，网点往往没有进行系统的规划和准备，不懂得如何推进工作，也缺少相关的量化标准和动作流程。

我们知道，做好商贸客群的开拓与维护工作十分重要，想要在开发商贸客群时有较大的收获，就一定要从客群特征及需求出发，制定对应的客群经营策略，提高经营水平。作为专业的银行人，我们应该了解客户的刚需，然后通过银行帮助客户解决刚需，达到共赢的目的。

【话术案例】

[银行人员]：您好！（停顿）

这是XX牌（品牌）的XX（产品）啊？这个产品我听过，感觉不错，这家店的产品和陈列都挺好的（对同事说）。我们是XX银行XX支行的，离这里不远，所以来看看有什么能为你们做的，所以想和老板聊一下。（不知道老板是哪一位啊？（多人情况））（如果老板不在，则要问一问老板贵姓，性别，大概年龄，什么时间在之类的信息）

[客户]：……

[银行人员]：是这样的，除了资金结算和融资方面，我们行最近推出了几项活动，定向提供给咱们建材家居行业的老板们，包括装修节时的联合营销活动，不仅可以为您引流客户，还能带给客户切实的优惠福利，缓解资金压力。还有一些专门为建材家居行业老板组织的沙龙，也是为了给大家搭建一个平台，更好的整合资源，彼此合作。要不我花几分钟时间，简单给您介绍一下？

[客户]：……

[银行人员]：装修节的联合营销活动第一项叫做“家装分期”，您这边的消费者如果办理10万元分期贷款的话，十二个月还，每个月月供8584元，分期手续费低至0.25%，能够帮助广大消费者减轻装修压力，提高家装品质。

第二项叫做“满千返百”，就是我行持卡人在咱们这个商圈商户刷家装分期信用卡消费可享每满1000元返100元优惠。

第三项叫做“分期有礼”，活动期办理家装分期业务放款后，单笔本金10万元以上的客户可获赠新秀丽背包、小米拉杆箱、苏泊尔电饭煲、九阳豆浆机四选一的礼物。

第四项叫做“推荐有礼”，截至到XX年X月，只要是我行信用卡客户推荐亲戚、朋友或者装修需求的邻居等，成功办理我行家装分期业务，每笔奖励300元京东E卡，最高可达4500元。

第五项叫做“您分期，我送京东E卡”，家装专用卡放款金额达8-15万元可获400元京东E卡，15万以上可获480元京东E卡。

您觉得怎么样，是不是对一些消费者还是挺有吸引力的？

[客户]：……

[银行人员]：另外我们还为与我行关系紧密的建材家居的老板们准备了一系列的沙龙活动，包括专业培训，比如电话营销与转介绍，促销活动，电商运营，团队管理等等。主要是考虑到现在做生意竞争激烈，希望我们银行的客户们能成长地更快些。除了能够学习到新知识，这也是一个同业交流的平台，可以让各位老板们信息交流、资源共享，实现多方共赢。

[客户]：……

[银行人员]：当然了，如果老板您需要手机银行、网上银行、个人综合消费贷款、助业贷款、短期理财这些，我们更是能为您提供一揽子金融服务。

（视情况看能不能先敲定合作事宜）

产品营销部分：

[银行人员]：像老板您是做生意的，而且店面经营得这么好，肯定需要进货什么的，您应该关注过一些需要活期资金的打理工具吧？

[客户]：……

[银行人员]：很多老板都是这样，我们有一款产品是将活期做一下升级，不仅完全不影响使用，收益还是活期的六倍呢？我相信老板您如果做过货币基金比如余额宝，就知道这些宝宝类的产品是很难做到像活期一样随意支取的，我们这款产品可以。

[客户]：……

[银行人员]：升级后的产品叫做产品A，依托于7天自动通知存款，5万起存，当前参考年利率为2.025%，比如10万元存活期，存满7天只有5元左右收益，但是升级产品A后存满7天有38元左右收益，保本保收益，而且产品自动续存，可以随时支取或消费，能为您带来更好的收益和体验。您觉得怎么样？

[客户]：……

[银行人员]：我们这款产品的特点在于纳入存款保险保障范围，安全系数高，而且赎回无限额，非常方便使用，所以很受一些因为生意或者其他原因需要保持资金流动性的客户青睐。

[客户]：觉得收益低

[银行人员]：我理解您的意思，毕竟我行这款产品A是存款产品，安全系数是优于货币基金的，而且流动性也比常见的货币基金要好，利率较为稳定。

（如果客户依然不改变想法）如果您希望打理流动资金时收益更高一些，为您推荐我行一款流动性、便利性和收益都比较优秀的产品，叫做产品B，目前它的七日年化收益率为X%，单日50万内可随时赎回，消费时也很方便……您如果一天内用钱不超过五十万，的确这款产品会更适合您。如果您一天内用钱可能超过五十万，还建议您将活期资金做个分散，50万放在产品B，其他放在产品A，不仅实现收益可观，用钱的时候也完全不耽误。

[客户]：……

[银行人员]：老板您一看就很有理财意识，不知道您以前对净值型的银行理财产品有没有做过了解呢？

情况一：

[客户]：有

[TSR]：我就觉得您很有理财经验，那我耽误您两分钟时间，简要为您介绍一下一款我们银行最近卖得很火爆的理财XXXX，风险等级是PR2稳健型，比较业绩基准为（XX%/XX%-XX%），产品最大的特点是设置窄幅业绩基准，大比例（不低于50%）资产采用摊余成本法估值，您肯定也了解，这样估值产品净值波动较小，更加有竞争优势。而且产品免面签，只需1元就可以起购，1分钱追加递增，最短持有期限为（月/季/半年/一年/两年），让您的资产在持有期内更稳定，您看这样介绍您还清楚吧？（停顿）

简单而言，这款产品不仅风格稳健，购买方便，还具有一定的灵活性，起购金额也很低，建议您可以考虑配置一部分。

[客户]：（过去买净值型理财有不好的体验）

[银行人员]：我理解您的感受。在金融行业，我们经常讲一句话，过去不代表未来。我知道您过去在购买净值型理财时或许有不太好的体验，去年因为债券市场流动性及信用债暴雷的影响，确实债券型产品表现都不太好。只是从今年的市场来看，债市已经回暖，走势较为平稳。我们从反应债市走势的中证全债指数来看，在2002年到2021年的19年里，整体是波动向上的，走势稳健，累计收益为107.17%，年度最大回撤不超过3%，所以投资这类产品不用太担心。从长远的趋势上来看，这样的产品是值得持有的。作为资深的投资理财人士，您一定懂得在不同的市场行情下，要做不同的资产配置的思路，今年用净值型理财来分散资金，降低潜在风险还是可行的。

[客户]：（拒绝购买）

[银行人员]：我个人感觉您对于金融市场比较了解，请教一下，您一般会采用什么样的方式来打理您的资金呢？存款、理财还是其他的？（根据客户的偏好下次推荐不同的产品，选择不同的话术，比如买基金的客户可以聊聊市场行情、资产配置等等）

情况二：

[客户]：没有

[银行人员]：没关系，也许您过往有其他的打理资金的方式。风险等级最低的净值型理财可以让您的资金在稳健的基础上，有可能博取到更高的收益，现在利率普遍下行，这种理财产品还是值得您参考的，我用两分钟时间为您简单介绍一下？

[客户]：（接受介绍）

[银行人员]：好，谢谢您。我要给您介绍的这款产品叫做XXXX，风险等级是PR2稳健型，是理财产品中风险等级最低的一级，比较业绩基准为（XX%/XX%-XX%），这个是由专业的投研团队根据市场行情等一些因素测算出来的。我们的投研团队无论是学历还是经验上，都是行业中的优秀人士。产品X%投向货币市场类和固定收益类， 比如：银行存款、国债、可转换债券等，这类资产收益不高但比较稳定，风险较低。产品免面签，只需1元就可以起购，1分钱追加递增，最短持有期限为（月/季/半年/一年/两年），让您的资产在持有期内更稳定，您看这样介绍您还清楚吧？（停顿）

简单而言，这款产品不仅风格稳健，购买方便，还具有一定的灵活性，起购金额也很低，建议您可以考虑配置一部分。

[客户]：（拒绝介绍）

[银行人员]：我理解您的意思，也许这款产品没有那么让您觉得合适。不知道您平时会用什么样的方式打理资金呢？存款、理财还是其他的？（根据客户的偏好下次推荐不同的产品，选择不同的话术，比如买基金的客户可以聊聊市场行情、资产配置等等）

如果我们遇到的是老板娘，还可以聊一聊其他的活动，比如美容、养生、旅游、健康等话题，与奢侈品店、高端车行、纤体会所等开展的联合活动，让老板娘对我行的服务和活动更感兴趣。总之，走访聊天最终的落脚点是产品、活动和服务，只要我们能契合客户的需求点，让客户选择我们便不是难事。不过，基金、保险等复杂产品的营销，还是要等到拉近关系，建立起正常的联系之后。这里为大家准备了一些保险和基金营销话术供大家参考。

总之，在营销建材家居类商贸客户的过程中，要结合行业特点，分析客户需求，为客户带去价值，打开客户的心门，才有可能创造深度沟通和产品营销的机会。

本文首刊于《纵观环球银行》，有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看，分享给朋友们吧~

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