律师如何盘点获客渠道资源，有效转化客户？ | 附渠道盘点模板

找准定位，评估筛选，确认优先级

你好，我是曹芸。

刚刚复工，很多律师就开始准备针对客户的市场活动了。

有几位律师，向我提出这样的问题——

我之前接触的渠道都很不错，但是为什么推不起来？

我们也不时到很多平台去讲课，为什么达不到转化客户的效果？

相信大部分团队都有过渠道运营的经验，但效果却各有差异。有没有拉到客户，好像都是看「运气」。

之所以会有这样的现象，其实是因为大部分团队把精力都关注在具体执行上，而忽略了在此之前对渠道效果的盘点，还在「粗放式」管理渠道。

如果你正好在做渠道、想要找渠道，或者在渠道运营的过程中遇到困惑，希望今天这篇文章能对你有所帮助。

一

渠道运营，本质上就是通过不同维度的推广，接触到潜在用户，并持续输出品质较高的内容来获得关注，以期得到转化。

它的价值在于节约成本、同时扩大影响力。优势如下——

• 在特定的市场具备一定的流量和影响力
• 拥有更加集中的信息，品质更高的内容
• 较好的渠道拥有赋能品牌的力量

在很多人看来，渠道运营是一件非常轻松的事情，发一篇文章，讲一次课程，转一张海报，谈一场合作就结束了。

但是为什么还是效果不好呢？原因无非是这三点：

• 找不准定位，有合作就谈

• 分不清主次，合作伙伴太多，精力太分散

• 没有做好持续跟进，想起来才维护

二

浙江的“守护”常法团队，每年坚持举办四、五十场法律讲座，覆盖两三千家企业、四五千位学员，讲课成为他们签约客户的重要方式。

通过培训讲座的方式，不仅增加了一系列的曝光率，还在当地培养了一批忠实的粉丝群体。

“守护”常法团队的获客方式分为以下三个阶段：

第一阶段：找到合适的渠道吸引流量。联系各市区工商联、总商会等寻找合作机会。

第二阶段：设计爆款课程。通过分享落地的解决方案、现场主动交流互动等方式，拉近距离、获得客户认同。

第三阶段：课后持续跟进，实现转化。积极维系与潜在客户的关系，保持粘性，留心客户真正关注的问题。

渠道盘点其实就是第一步。

“守护”常法团队并不是简单地利用渠道去「完成」了一场课程，而是通过精准挖掘渠道，「设计」了一次课程。

谢律师也在新则派第四期和大家分享过如何精准挖掘渠道的经验——

如何持续、大量招生呢？我都是和政府单位、商会协会进行合作，这样招生有保障。我们自己律所从来不组织课程，因为企业家根本不知道有哪些律所，也不认识哪个律师。

并且，政府相关部门有一个特点，你课讲得越好，他们就越敢用你，因为现在要组织一次活动很不容易， 企业听免费的培训也听多了，如果课程质量不好，就是浪费企业的时间，下次再组织活动就没有人来了。销售就是要渠道为王，渠道为王就是要做好每一次的服务，珍惜每次来之不易的机会。

第一次课讲完之后，效果很好，学员反馈也不错，对方就开始信任我们了，下次开课就直接发通知了，后来还由我们陪同他们一起走访会员企业，参加他们的年会等等。

写到这里，大家应该明白了，为什么我们要做渠道盘点。

三

其实，渠道盘点就是在解决这几件事——

• 找好定位，明确市场

• 汇总信息，筛选优质资源

• 合理排列优先级，重要的及时跟进

做好以上三点，本质上也就完成了一次渠道盘点。

一般来说，渠道盘点需要做好以下三个步骤——

第一步：明确定位

在开始渠道盘点前，我们需要明确团队的定位是什么，从而找到核心发力点，提供客户需要的价值。

没有定义清楚自身的差异性，就贸然进行运营和曝光，会产生资源浪费。运营和曝光，必须在已经明确自身差异化的前提下开展。

简单来说，一个中小规模的律所/团队想要找准定位，最重要的是想清楚这三件事——

• 谁是我们重点服务的客户
• 我们的核心业务、产品是什么
• 我们的团队、业务的差异点是什么

完成对定位的判断后，与此无关的渠道，我们暂不做考虑。

假如你的团队位于浙江杭州，主要业务是常年法律顾问服务，团队定位是面向整个浙江省的中小企业提供常法服务。那么，像是能够辐射北京，类似百度这样大型企业的渠道，就不在考量范围内了，不用看作重点渠道去维护。

第二步：汇总渠道信息

有了清晰的定位之后，下一步，我们就需要尽可能地把所有能够想到的渠道都列出来，包括潜在的和已有的渠道。

列渠道的目的是摸清团队整体的渠道推广能力，确定一个贴近业务的集中方向，为之后具体的筛选做准备。

结合我们过往接触团队的经验，大多数律师的合作渠道，可以总结为线上渠道和线下渠道。

首先，根据是否依托网络运营形式，列出所有的线上和线下渠道。

线上渠道：微信公众号/微信好友/微信群/微博/知乎/百家号/今日头条....

线下渠道：律协/商会/协会/学校/经济园区/政府....

其次，给所有渠道打标签。

在完成了线上、线下渠道的列举后，我们需要进一步细化所有渠道，目的是盘点特征，确定每个渠道的利益结合点。

1. 渠道类型

不同的渠道类型有不同的使用方法，最容易犯的错误其实是「对牛弹琴」。

什么意思呢？举个例子——

我们不可能在闲鱼把一件二手衣服卖出原价；我们也不可能在天猫找到想买二手衣服的人。

因此，我们需要根据不同的群体特征，完成对渠道的分类。

一般来说，渠道可以分为业务层和品牌层两种——

业务层：指的是能直接带来客户的渠道。

比如，商业协会邀请律师为企业讲课，听课后可以直接转化常法客户，这就属于业务层渠道。目的是建立专业形象，直接转化客户或转介绍客户，如法务、商事律师等。

品牌层：指的是虽然不能直接转化客户，但是可以提升品牌知名度，让客户检索时增加背书的渠道。

比如，媒体采访，在新则上发表文章，上电视节目等等。目的是建立品牌影响力，提高知名度，合作机构受众广，如新媒体平台等。

2. 辐射边界

根据每个渠道对应的区域、行业，我们可以更详细地分出渠道辐射的边界。

• 地域：全国/地区

• 行业：如制造业、金融业、房地产业等

比如，北京市朝阳区律师协会，可辐射的地域就是北京市朝阳区，针对行业是法律服务业。

3. 渠道状态

针对每一个渠道的过往接触史，判断这个渠道的客观状态，一定程度上也可以为之后的渠道跟进提供参考。

• 有过接触：深度接触/接触拟拓展

• 有触达途径

• 客户：服务中/服务过

第三步：评估并确定优先级

1. 评估重点要素

这是整个渠道盘点中最重要的一步，目的是通过评估重点要素，完成对优质渠道的筛选，从而确定之后跟进合作的优先级。

我们通常会围绕这五个重点，并根据自身情况对所有渠道做整体评估，以此来判断合作机会——

• 关键决策人意愿
• 是否为精准市场
• 品牌影响力
• 合作成本
• 利益结合点

评估后，我们可以将所有渠道分为这三个档次：

• 确定可以合作或有较大机会合作
• 有机会合作或可尝试合作
• 有机会尝试接触

2. 梳理优先级

接下来，梳理评估渠道的优先级，为之后跟进做准备。

梳理前，我们需要明确一个大方向——

• 确定可以合作或有较大机会合作的，列「非常紧急」

• 有机会合作或可尝试合作的，列「紧急」

• 有机会尝试接触的，列「一般」

最后，根据梳理出来的优先级确定之后的投入程度——

• 一般：保持联系

• 紧急：需要跟进

• 非常紧急：尽快跟进

完成了上述三个步骤的关键动作之后，相信大家都能对渠道盘点有了更清晰的认识。

最后

值得提醒的是，渠道盘点的价值不是把表格内容全部列出来，而是对渠道的优先级精准定义，进而决定你的行动。

所以，与其不停地花时间做渠道，倒不如多想想： 如何找到一个真正合适的渠道？

简而言之，记住这三点——

• 找准定位
• 评估筛选
• 确认优先级

其实你会发现，做渠道盘点没有那么难。

希望这篇文章对你有所帮助。

大鱼私享会』

在公号后台回复『渠道』

即可获得渠道盘点表格模板返回搜狐，查看更多