揭秘碧桂园轻松破千亿的神秘拓客绝招
在冲击千亿销售额的赛道上，涌现出越来越多的黑马
其中，碧桂园无疑是最凶猛的一匹黑马！碧桂园速度之快着实令小伙伴们都惊呆了！碧桂园这两年连续做了几个日销三四十亿的项目，为了销售规模，想出了发动广场舞大妈深入田间地头给老乡卖房子的壮举，在全行业瞠目结舌的目送中，碧桂园轻松实现了千亿……
不仅国内的项目人气爆棚，碧桂园的海外项目今年也步入了收获期。当一些房企在一次次的进军海外论证之中蹉跎时机，一些房企也因为各种意外进军海外计划流产之时，碧佳园却抢得了马来西亚这一价格洼地的先机。
刚开盘一个月，碧桂园马来西亚柔佛州新山市金海湾销售超过6000套，销售额91亿元人民币。这不仅是罕见的单体项目销售额，还是新山市去年全年所有项目加起来总额的3倍！一车一车的中国客户也让当地开发商羡慕和嫉妒。碧桂园每天都组织数个看房团前往马来西亚。看房团从广州、香港等地出发，4天3晚只需要人民币3000多元。的确有一些团员只是利用看房机会举家“新马四日游”，但也有人毫不犹豫当场刷卡。
千亿黑马碧桂园的拓客绝招有哪些？让我们为您一一解码！
第一部分：客户拓展的核心战略价值
2014年打造领先中国的推广模式之一
——客户拓展与现场体验有效配合
一个星期有七个星期天.全年都是销售旺季
白天外派拓客，
利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，
将晚上或客户休息时间变成销售假日。
改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；
全员营销，将“人脉”变成销售力
体验营销常态化，好案场自己会说话。
第二部分：客户拓展的战略目的
客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。
资源拓展：开拓社会资源为我司所用；
建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。
挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。
引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。
通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。
第三部分：客户拓展的核心战术方式
拓客工作开展的策略及组织
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
客户地图
目标客户在哪里？
名包名表
高档美容会所
名牌服装店
高档食府
红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高端住宅区
政府大院
高档公寓
高档车行客户
豪宅区周边洗车店
银行VIP客户
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
案例分享—塘厦三盘
大企业拜访（主要是企业法人方面）
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；
私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；
机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道
清晰了解渠道的种类、数量！
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；
能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;
高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。
高端社区拓展：高端小区、政府大院等
仅针对有钱人开展拓客，
忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限
挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主
1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；
2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；
全员营销期间，花城业主推荐成交146套
拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。
调整后，截至8月29日，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。
顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。
1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；
2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。
打破原有板块间的壁垒，
各板块协同运作使客户到达现场
电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。
拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。
塘厦三盘7月22日至8月25日
共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动
活动参与人数共4276人，平均每场104人。
组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；
组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。
塘厦三盘小组轮换案例。
整组轮换
截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组
东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.
东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.
以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准
以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。
拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。
拓客工作仅以展点数量为目标，
没有考核转到访、转认筹等核心指标
派筹前：按拓客量、来访量确定排名。
派筹后：以筹量为考核标准。
成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；
软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
资源工具：不同类别的资产包套餐。
增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
提升项目物业服务附加值。
拓客工作开展的策略及组织
兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。
拓客渠道数据分析
通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量
分析渠道的效果；结合分析结果及实际情况修正计划
得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%
冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。
通过数据分析，寻找到 最有效的渠道及管理方式
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。
通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片
大泽开盘前系列主题活
大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。
与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行
9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。
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