年收过亿美元！这家珠宝独立站怎么做到复购率40%

上到老，下到小，我想没有任何一个女孩可以抵挡“blingbling”的珠宝诱惑。当然，伴随着这种闪光，你的钱包也亮起了红灯。珠宝一直是女性追求美丽和时尚的必备单品之一，但高昂的价格也常常让人望而却步。

然而，有一家名为Mejuri的加拿大在线珠宝品牌，却以其高品质、时尚设计和合理的价格，吸引了越来越多的消费者。

根据Google trends显示，有关于“平价珠宝”的搜索量在近些年显著提升，作为高购买力代表之一的千禧一代也不断热衷于购买平价珠宝，成为了Mejuri坚实的用户基础，占其75%的受众占比。

据了解，Mejuri目前预计年收入可达1.622亿美元，已售出超百万件的珠宝，而其中复购的占比高达40%。

Mejuri的成功不仅在于其产品的质量和设计，更在于其创新的商业模式和营销策略。在珠宝行业中开创性的采用了DTC模式，是最早推出直接面向消费者的珠宝品牌之一，以女性可以“为自己购物”为中心，定期为自己收藏购买珠宝。

通过与知名博主和明星的合作，以及利用社交媒体的力量扩大品牌影响力，Mejuri成功地打造了一个受欢迎的品牌形象，今天就和Molly一起来探讨这个以DTC为主的平价高级珠宝品牌Mejuri。

Mejuri的发展历程具体可分为4个阶段，首先是创立阶段（2013年-2014年），Mejuri品牌由Noura Sakkijha和Majed Sakkijha夫妇创立，最初只有5,000加元的风险投资，并在2014年推出了其第一批产品；

二是发展阶段（2015年-2017年），Mejuri在2015年重新登陆市场，并开始以自主研发为核心竞争力，通过推出新产品和新系列，不断拓展其产品线，并在2017年获得了A轮融资500万美元；

三是高速增长阶段（2018年-2020年），2018年，Mejuri公司实现了年均400%的增长，并在2019年获得了2300万美元的B轮融资。该公司还推出了新的营销策略，如每周推出新品，建立了围绕客户幸福感需求的社区驱动型品牌，并且在产品复购方面也取得了优异的成绩。

四是国际化阶段（2020年–至今），Mejuri开始进军国际市场，并在2020年获得了来自加拿大的投资机构Real Ventures的1500万加元的投资。该公司还与一些国际知名时尚品牌合作，推出了一些联名款式，如与美国品牌Reformation合作推出的系列。

Mejuri的发展历程可以将其视为一个不断创新和壮大的过程。从创立初期的小规模起步，到发展阶段的自主研发和产品线拓展，再到高速增长阶段的新营销策略和社区驱动型品牌建设，以及最近的国际化战略，Mejuri在不断地探索和尝试新的商业模式和营销手段，以适应市场的变化和消费者需求的变化，这种不断突破自我界限的精神值得许多卖家的学习。

Mejuri成功的第一步在于其打破了珠宝行业传统的模式，采用直销模式，直接与消费者进行交易，省去了传统的零售环节，从而降低了成本，并能够更好地掌握产品定价和库存管理等方面的主动权。

他们主要通过独立站进行销售，目前独立站每月访客已经突破了200万。

根据similarweb显示，平均每位进站用户可浏览4-5个页面，在网站上的停留时长约为3分48秒，用户跳出率仅在36.31%，这证明Mejuri的网站设计和内容对用户具有较大的吸引力，能够有效地满足用户需求和提供良好的用户体验。

图源：Mejuri官网

首先Mejuri的网站设计简洁、美观，易于导航，用户能够快速找到所需的信息和产品。此外，Mejuri的内容也非常丰富和有价值，能够吸引用户停留和深入了解品牌和产品。这些因素共同作用，使得Mejuri的网站成为了一个高转化率的营销渠道，能够吸引大量的潜在客户，并将他们转化为实际的消费者。这也是Mejuri能够在市场上取得成功的重要原因之一。

Mejuri的网站流量主要来自于两个渠道：直接访问和自然搜索，各自占比为49.29%及33%，此外还有少量的社交流量及付费搜索、显示广告等。

直接访问占比较高是因为用户已经知道Mejuri品牌并直接进入其网站购买产品，这源自于Mejuri出色的品牌建设；

自然搜索则是由于用户在搜索引擎中输入相关的珠宝关键词，Mejuri的网站排名较高而被优先点击进入，该品牌主要的自然搜索关键词已达到82827，与品牌词及品牌产品词相关的关键词均是排名第一，即使是“jewlery”这类的品类大词也排在了第四位。Mejuri通过在网站上使用了一些SEO技巧，如关键词优化、页面标题和描述等，从而提高了网站在搜索引擎中的排名。

图源：Mejuri官网

其次，从Mejuri的网站观察发现，其较低的价位以及透明的定价是吸引客户的重要特点之一，从88 美元的纯白金戒指到385 美元的玫瑰金钻石项链或1,200 美元左右的订婚戒指，但这也是最容易遭到质疑的特点。

当客户因为价格对产品的真实性产生质疑，Mejuri通过公开产品所用的材料以及生产伙伴信息以消除客户的疑虑，所以消费者在登陆Mejuri的官方网站时，可以看到品牌网站的主页、页面介绍以及整个销售漏斗中都在谈论其透明定价的相关宣传。

同时，在每一个产品详情页面上，消费者都能看到确切节省了多少钱，这也进一步强化了Mejuri的良心定价形象。通过这些宣传和信息披露，Mejuri希望让消费者了解到，其产品的价格是基于高品质的原材料和生产工艺，以及对消费者的价值承诺而确定的。

再次，不同于传统珠宝品牌季节性推出产品的频次，Mejuri采用了每周一次“drop”的上新模式，这种饥饿营销模会刺激消费者的渴望，从而放大消费者的终身价值。

（注：Drop模式是一种销售模式，通常用于限量发售某些产品或服务。在这种模式下，供应商通常会在特定的时间段内推出一些限量的产品或服务，然后在一定时间后将其下架，不再销售。这种模式通常会给消费者一种紧迫感和稀缺感，促使他们更积极地参与购买。Drop模式通常会配合营销活动，例如通过社交媒体或电子邮件等方式向潜在客户宣传，以增加产品或服务的曝光度和销售量。在电子商务领域，Drop模式也经常应用于限时促销活动，以吸引消费者在短时间内购买商品，从而增加销售额。）

每周一，他们会推出2-5件新品，这些新品从概念到落地，仅需要三周，这就依靠于其强大的供应链，而他们采用的“drop”策略，使其许多限量上新的款式在24小时内就售罄了。

通常，当珠宝售完时，Mejuri的顾客会主动将自己的名字添加到下一批珠宝的等候名单中。这使得品牌能够准确地了解哪些产品需要加倍投入，而不是过度生产那些不能满足相同需求量的产品。

“我们不会推出大型的年度系列，我们喜欢每周推出的款式，因为它使我们能够以一种非常自发的方式将一系列设计带入生活，与季节或当前的灵感相关，”Sakkijha说。在这些新品发布之前，Mejuri通过与有影响力的人合作创建以产品为主导的活动、社交媒体内容和电子邮件营销来引起轰动。

drop模式还能通过IP联名、红人合作来扩大受众面，通过设计特别的款式系列，在粉丝间扩大品牌的影响力。

除了品牌的创新商业模式，Mejuri还注重与消费者的互动和建立信任关系。他们通过社交媒体平台与消费者进行交流，回答消费者的问题，并分享他们的品牌故事和价值观。

一个品牌能积累实际粉丝的情况很少见，但Mejuri在社交媒体上广受喜爱，并经常得到创作者的支持。Mejuri在Instagram上的粉丝已经达到了122.3万，Facebook上的粉丝有13.4万，TikTok上的粉丝有23.2万，甚至诸多名人、明星均是Mejuri的忠实用户，其中不乏有凯特·波茨沃斯(Kate Bosworth)、杰米·钟(Jamie Chung) 甚至蒂莫西·查拉梅(Timothée Chalamet) 等名人的狂热追随者；

Jelena Cikoja、Amy Julliette Lefévre 和 Sabina Socol 等富有影响力的人也经常佩戴该单品。虽然市场上有像Mejuri这样的品牌，但很少有品牌能够取得与其匹敌的成功。

此外，Mejuri还建立了一个名为“Mejuri Muse”的社区，吸引了大量的粉丝和忠实顾客，通过社区互动增强了品牌与消费者之间的互动和联系。

通过社区间的互相联系，可以倾听客户的需求并提供服务，快速的应用到品牌的建设中，这是品牌与用户保持相关性的关键因素。通过在社交媒体上的存在提高了追随者的忠诚度。

对于Mejuri这种起家于线上、已经自带流量的头部品牌而言，布局线下也是必然趋势，一方面可以承载线上溢出的流量，一方面可以通过线下真实场景建立用户对品牌的立体感知，使品牌逐渐回归于用户本身，建立更深层次的情感联结。

Mejuri自2019年首次开店直至现在，已经拥有了25家的门店，分布于加拿大、英国、美国-西部、美国-中西部、美国-南部及美国-东北部，线下门店的销售收入占比由原来的5%涨至30%。

另外，Mejuri的线下门店布局也有利于品牌的可持续发展。随着消费者对可持续性和环境保护的关注不断增加，Mejuri可以通过门店展示其可持续性和环保倡议，进一步提升品牌形象和认知度。同时，Mejuri也可以通过线下门店向消费者传达其品牌价值观和使命，从而实现品牌的长期可持续发展。