基本信息

书名: 99%的销售业绩都是这样提升的（中国销售精英们最欢迎的商业营销课！著名销售专家的营销心得和抢单手记！销售就是搞定人，销售就靠说服力！一句话心花怒放，两句话绝对成交！）

原价：32.00

作者: 贾扶栋，任芳进 著

出版社：中国华侨出版社

出版日期：2013-11-1

ISBN：9787511340726

字数 ：280000

页数 ：222

版次：1

包装：平装

开本：16开

 

编辑推荐

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 ★世界500企业都在使用的销售技巧，瞬间赢得客户的绝密法则，5个问题内轻松完成交易，乔?吉拉德的营销秘诀，马云的营销心得，百战百胜的销售铁规。
★最实用的销售实战技能，最行之有效的抢单攻略。
★销售为什么会失败，为什么会成功？读完这本书，一切谜底都将揭开。
★乔?吉拉德为什么能够连续12年荣膺世界销售第一的佳绩？你能否成为最优秀的推销员，从而实现与财富的完美握手？一切皆有可能，关键是要懂得正确的方法，并按照这个方法去坚持不懈地执行。本书的一大任务，便是解决这个问题。
★本书融合销售训练中的道、法、术于一体，既有精辟的规则阐述，又有翔实的案例总结，既可以作为销售管理者的案头参考书，又可以帮助广大销售员工成功进阶，是当今销售领域难得的必备书。
★书中的销售规则与战术，很多世界500强企业，以及国内名企都在用，包括大众、宝马、丰田、本田、通用、福特、沃尔沃、凯迪拉克、海尔等，各个行业都可以从中领悟到销售致胜的秘密，让你的销售技能立即与全世界最优秀的企业接轨！

 

 

 内容提要

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　　我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，生活中无时无刻不在销售。茫茫人海，你的客户 在哪里？谁又是你的客户，本书以销售中客观存在的成交规律为基础，紧密结合人们的阅读习惯，立足于解决销售中的实际问题，既从反面剖析销售失败的原因，又 深层次分析了改进的有益措施，确保读者在读完本书后，能够迅速领悟与运用，快速拓展销量，增加客户。让客户不再拒绝，让客户无法拒绝，让你快速提升你的销 售能力，成为一名高效率、高成交率的销售专家。

作者介绍

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 　　贾扶栋：闪电富翁创始人，企业盈利系统专家，清华大学EMBA总裁班客座教授，诚铭源教育集 团董事长，中国品牌建设十大杰出人物，建国六十周年共和国十大新锐人物，中国管理咨询行业新锐人物；主要作品：《闪电富翁博士班》《闪电富翁—中小企业的 五大秘诀》《带着感恩的心工作》《责任比能力更重要》《赚大钱其实很简单》《为自己工作》《超级销售》《高效沟通》等；
任芳进：诚铭源教育集团总裁，她是一位知名的团队复制专家，她是一位智慧教练型领导，她是一位系统优化的专家，她是一位创造众多销售神话的销售天才，她是一位众多女性模仿和学习的榜样；

 

目录

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第一章 销售为何会失败
销售能力是后天练成的
动态调整销售方法
更多的销售来自友谊而非销售关系
你能否在5个问题内完成一次交易
不怕被人拒绝
有效倾听是一种能力
具备一定观察力

第二章 如何快速开发新客户
轻松约见客户
化解客户的拒绝理由
给客户留下好印象
拉近和客户的距离
展现专业水准，有权威才有说服力
巧用幽默，对方轻松你才能成功
留下悬念，让客户期待下次的见面

第三章 锁定客户，你该怎么推销
客户的整理归类
绑定老客户，用口碑营销滚动雪球
更新谈论的话题
客户的兴趣就是你的兴趣
想客户所想，让销售富有人情味
如何找到共同的话题
找准客户的需求

第四章 如何介绍产品更有效
有参照才更形象，巧用比喻勾画联想
开发客户的想象力
成功展示产品
让客户承认自己的需求
妙用数字，用数据来说话
激发客户的成交热情
不怕产品有缺陷

第五章 客户拒绝了，就结束了吗
慧眼识别真假异议
客户没时间怎么办
客户没钱怎么办
客户做不了主怎么办
如何改变客户只认品牌的想法
如何挽留客户的脚步
求同存异，棘手问题冷处理
轻松应对有供应商的客户
移走阻碍销售的争议
消除偏见，重获好感和信任


第六章 不怕失败，价格绝不是个问题

激发客户的购买欲望
有备无患，预留降价空间
面对价格质疑，强调产品优势
化整为零，分解价格
让客户感觉物超所值
客户的底线才是产品的成交线
消除购买风险，满足客户的安全感
运用产品比较法

第七章 如何进行电话销售
锁定目标客户与关键联系人
绕过前台或总机的沟通策略
具有吸引力的开场白
建立信任、和谐的沟通氛围
打造完美动听的声音
在对的时间打对的电话
缩短谈话时间，增加通话次数
妥善处理客户的抱怨
电话即将结束时要为销售做好铺垫

第八章 成功销售的7个关键点
自我感觉是最棒的
能忍才会有成功
克服自卑，消除恐惧
诚信为本，客户至上
口齿伶俐，声音甜美
专业精通，令人信服
售后言谢，懂得感恩

　

 

  

在线试读部分章节

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不怕被人拒绝
据统计，80%的销售开始于客户说“不”，一个销售人员最容易“阵亡”的时间是入职后的前90天，一个销售人员每天最有生产力的时间是4个小时左右。如果你想成为销售精英，每天要做的事情就是不断地拜访和约见客户。
对于大多数销售从业者来说，“客户拒绝”几乎像一个魔咒那样令人畏惧。销售人员如何克服“害怕被拒绝”的心理障碍？我们提供这样两个方法以供参考：
1．提升自信心和内在的自我价值
“害怕被拒绝”是由于自信心低落，自我价值不够强。自信心低落的因素有以下三个方面：
（1）缺乏专业知识与工作经验。
（2）过去曾经失败的经历，这个经历可能会常在头脑中重演。
（3）限制性信念。如果一个销售人员不断重复“自己不行”这种信念，往往会导致负面结果，继而又加重这样的信念，进入恶性循环。如果你这样去想：“天下 无难事，只怕有心人。”那么潜能就会更好地发挥出来，自信心也会随之增强。任何一个人都可以成为优秀的销售人员，学历和经验并不是最主要的因素，关键是你 给自己灌输了什么样的信念。
2．转换对失败的看法
对事件的看法不同，心态也会不同。客户对你说“不”，是拒绝你，还是你没有能力，还是时机不对，还是客户不太了解产品，还是……所以，你要转换“拒绝”的消极理解，用积极乐观的思维去看待“拒绝”。
现实中，80％的销售行为是在第5次拜访以后才产生的。如果根据这样的经验，你算是被拒绝了吗？现在我们来做这样一件事情：
（1）写出你对“被拒绝”的理解，即当什么事情发生时你感觉是被拒绝了。例如：当客户语气冷淡，表情冷漠地说“不”的时候，我感觉被客户拒绝了。
（2）转换对“被拒绝”的理解，即当什么事情发生时，只是表示什么。例如：当客户语气冷淡，表情冷漠地说“不”的时候，只是表示他今天心情不好，只是表示今天与家人吵架了，只是表示今天他和客户谈判不是很顺利。
（3）给“被拒绝”一个新的理解，即只有当什么事情发生时，才表示我被真正地拒绝了。例如，只有当我半途而废、没有坚持到底的时候，才表示我被真正地拒绝了；只有当我放弃客户、没有约见他的时候，才表示我被真正拒绝了等。总之，这个新的理解应该积极乐观一些。
销售是一项非常专业的工作。一个优秀的销售人员不需要担心没有用武之地。因为无论你走到哪里，都会是老板所欢迎的对象。优秀的销售人员和普通的销售人员只有一点不一样，那就是“心态”。正是这一点的不同，造成了他们生活和收入上的巨大差别。
那么，一个优秀的销售人员应该具备什么样的心态呢？
1．确定一个自我价值
心理学中发现，每个人在心里都会有一个舒适区。如果低于或者高于这个舒适区的界限，就会去不断调整自己的行为。比如我的收入的上限和下限是1万元和3000元，当收入高于或低于10％的时候，心理上就会有明显反应。
一个销售人员也是一样的。我们发现，当一个销售人员的业绩目标为5万元的时候，如果这个月非常顺利，在前半个月就已经完成了目标。那么这个月的销售业 绩，会不会达到10万或是更多呢？答案往往是否定的。通常情况下，超出舒适区的上限以后，他会自动调整自己的行为，变得散漫一些。同时，如果低于舒适区， 他也会立即调整行为，让自己更紧张一些。
因此，给自己定的目标高一些，想象自己即将是百万、千万甚至亿万富翁，只要你不断战胜“拒绝”，你就能实现这些目标。那么，你还会害怕被拒绝吗？或许，你可能会说：“让暴风雨来得更猛烈些吧！”
２．克服对失败的恐惧
我们害怕被拒绝，实际上是害怕客户说“不”，那么，你害怕自己的收入更多一点吗？你害怕生活会变得更好一点吗？你或许说“当然不害怕收入更多、生活更好了”，那么你就不要害怕客户的拒绝，因为只有战胜拒绝、反败为胜，你才能获得好的业绩。
对一个普通的销售人员来说，通常情况下，8:30到公司开始整理报表与资料，等都整理好也快10:00了，然后开始给客户打电话，11:30一过，感觉 客户该吃午饭了，上午的工作就此结束。下午13:30上班，想想客户可能还在午休，又开始整理资料，到14:30，开始联系客户，下午17:00不到，想 想客户可能要下班了，便宽慰自己“明天再联系吧”。于是，今天一天的工作就结束了。如此一来，周而复始，迟迟不见业绩增长。
这是什么原因呢？ 归根到底，还是害怕被客户拒绝的心理在作怪。如果现在老板给你100个客户资料的名单，告诉你这些客户都是沟通好了的、去了就可以成交，而且所获提成也都 归你。这样的话，你还会10:00才开始拜访客户吗？你可能会想6:30就得起床，哪怕到晚上22:00，也要把这些客户的钱都收完。然而，这往往是不会 出现的。因为成功是需要你奋斗出来的。所以，拒绝并不可怕，让拒绝的客户变得不再拒绝，这恰是你的价值所在。
３．对产品有充分的信心
销售人员对产品有充分的信心，才可以在客户面前展现出强烈的自信。有了这种自信，不管面对客户的什么质疑，你都可以轻松化解。假如你对产品都缺乏信心， 你又怎么能化解客户的拒绝呢？一个销售人员对产品的信心，来自于他对产品的深刻了解。所以，一定不要忽视对产品知识的学习，当你能对产品知识融会贯通时， 你对客户就会有更强的说服力。客户的“拒绝”，很多还是来自于对产品的态度，而客户对产品的态度，会受你的态度影响。你对产品的自信，会深深地感染客户。
4．重视学习
21世纪的竞争不单纯是学历的竞争，是学习力的竞争。人人都有成功的梦想，而成功其实只是一种习惯。有的人之所以还没有成功，是因为还没有培养出成功者 的思维习惯、做人做事习惯，而成功者的习惯是可以通过学习培养出来的。当一个人培养了成功者的习惯时，成功只是时间问题。
调查发现，大多数的销售人员会把时间浪费在交通上面。在交通工具上每天学习1个小时，一年就是365个小时，相当于一个半月，这一个半月的时间就是普通销售人员和优秀销售人员的差别。如果你想成为优秀销售人员，那么，你还不应该去积极学习吗？
学习可以帮助我们节约犯错误的时间。一本好的书籍可能是一个有经验的人通过10到20年的积累，你读完它可能需要一周的时间。请问，你是选择花费一二十年的时间去总结这些可能犯的错误，还是花费一周时间去读这本书来规避那些错误呢？
想一想
如何战胜“害怕被拒绝”的心理？
一个优秀的销售人员应该具备什么心态？

 

书摘与插画

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