1688平台安徽亳州产业带工厂

以B2B采购批发模式起家的1688，近年来突然成为了年轻一代和直播平台的宠儿。1688称，自身用户群与小红书非常一致，而抖音快手上的KOL或中间商也越来越多在1688上找货。

至于拼多多，每天有40万单的货品来自于1688的分销；而在淘天集团内，1688未来会同淘宝做更深的合作，淘宝C端买家可以享受1688工厂价……

这样看起来，在大打价格战的电商领域，1688似乎享受着独属的一片“世外桃源”。谁是直接竞争对手？1688依然认为是层层加价的传统线下批发模式。“今天中国已经是全世界电商渗透率最高的国家，也不过30%不到，70%还是用传统链路在进行销售”。

成立于1999年的1688早已不是“小个头”，其年度GMV已达到了8000亿元。此外这个平台也聚集到了近六千万买家，有近一百万卖家，其中工厂和贸易商各占一半。

现在市场环境发生了重大变化，几大主流电商都纷纷调整了自己的竞争策略，而原先那个安静地做着自己批发生意的1688，也需要更多地去直面平台出现的更多元、丰富的用户群体。

至少从疫情期间开始，小红书上的博主就开始频繁分享1688平台上的“宝藏工厂”，既能保证品质也具有性价比。这背后的逻辑其实在于，因为经济环境周期影响，中小商家的货物采购相比大宗交易更加活跃，1688将其称之为小B客群。

服务好小B客群也随即成为1688今年最重要的变化。1688总裁余涌表示，今年平台最核心的指标就是用户的增长。这其实也同其所属的淘天集团目标一致，都需要更好地服务好中小商家。

服务对象的重大变化，是否会牵一发而动全身致使平台经营策略的调整？当服务对象变化之后，是否也意味着1688始终在某一天会与其他电商平台正面相见？这都是1688需要考量的问题。

以下为蓝鲸财经等媒体同1688总裁余涌的对话（在保证原意前提下内容有删减调整）：

“1688服务的核心人群是小B”

Q：整体来看，1688的商业主航道有哪些？

余涌：1688的商业主赛道是“3+1”。

第一是标品，用货架电商的逻辑在做。第二个赛道叫做非标，去年被别人冲击得很厉害，因为我们用货架电商的模式做非标，确实跟现在的那些新模式相比落后了，要承认，所以去年我们快速改变策略，用内容电商模式做非标，今年就增长回来了。第三个是工业品赛道，目前GMV规模是1200亿，这个市场上的一个主要“玩家”的规模是我们的零头。

在这三个赛道之外，1688还有一个分赛道叫分销供应链，是从去年开始做，增速非常快。1688上的产品分销出去用的是别人的流量，别人的用户，会分销到全网，也会分销到线下，并跨境出去。

在这些之外我们还尝试一些创新业务。我们做了一个产品叫1688严选，主打品牌平替的心智，里面都是品牌代工厂。我们的金融和物流业务也增长非常快。

我们也有计划做一个线上山姆会员店，为已有的付费买家会员，定制一个更严选的货盘，价格可以比山姆店更便宜，但没有品牌。其实也无所谓品牌，当下年轻买家的需求是白牌厂货为主。

Q：1688去年年度GMV规模是多少？

余涌：整个1688的规模大概现在是8000亿左右。我们把90天线上追溯不到买家的GMV全部剔除了。

其实大部分平台，既爱又恨那些刷单的量，我们尽可能都把这些剔除了，所以平台干净的GMV有8000亿。

Q：平台上的客群是怎样的？

余涌：我接手这个业务的时候没意料到的是，我们上面的客群，一二线城市25岁到35岁的年轻人占最大份额，女生比例居然比男生还高。

我们的用户群跟小红书很像。现在一二线城市25岁到35岁的年轻女性最喜欢的两个APP，一个是小红书，一个是1688。

Q：平台上面B端和C端用户的比例大概是多少？

余涌：在B类平台里，我们的用户数排名第一，是其他批发平台的几个数量级。但是跟C类平台相比，我们的用户数要小。

在所有的流量里面，如果仅从流量属性来看，只有三成确定是B，剩下七成不确定是谁，但是到成交的时候有60%是B，到了交易GMV的时候97%是B。所以我们还是一个血统纯正的ToB的平台。

Q：1688服务的核心用户是哪一个客群？

余涌：1688服务的核心人群还是小B，为什么不是大B？谁都想做大B，但是大B不是趋势，未来趋势是小B。

不用数字用感性来描述的话，1688平台背后的消费者是两拨人，一拨是钱包瘪了但是调性没有降的新中产们，第二波是Z世代，他们的消费很有个性主张，但又是理性的一群人，这两拨人是使用1688商品的主要用户。

Q：针对小B客群，平台的经营策略是否有调整？

余涌：去年1688最核心的指标是利润，今年最核心的指标是用户增长的规模。

1688的用户渗透还有很大空间和机会，整个下游和整个销售渠道越来越多样化了，抖音、小红书起来后，很多个人用户会变成一个卖货的人，有很大一批用户可能B、C不分。

例如，很多小红书用户到1688自采完发现很香，然后自己开个小店，从1688进货。这类人群的规模非常大，所以1688还是要在用户侧加大投入去做。

“核心竞争对手是传统批发分销链路”

Q：1688的竞争对手是谁？

余涌：理论上去产业带跟我们抢供给的，都可以称之为竞争对手。

如果一定要说谁是我们现阶段的最大核心竞争对手，那就是层层加价的传统批发分销链路体系。今天中国已经是全世界电商渗透率最高的国家，也不过30%不到，70%还是用传统链路在销售。

Q：产业带上的资源，1688更喜欢聚拢哪些？

余涌：产业带龙头并不是最适合1688的供给主力，这部分商品在我们平台上没有太大的竞争力。产业带上中间的腰部资源才是我们的核心供给，最典型的是从一两千万到一两个亿规模的工厂。

1688最喜欢的是哪些工厂？比如说厂二代接班的那些工厂，他们开始尝试数字化，以及一些品牌代工厂。品牌代工厂意味着品牌已经帮工厂进行了能力上的检验。

品牌代工厂依然是腰部资源，如果是头部的话，它会自己去做品牌，还愿意给别人做代工的，基本上都是中间腰部资源。

Q：做品牌是产业带工厂唯一的演化路线吗？

余涌：我跟一些工厂建议，你未来还是要做品牌的，但你不要去做消费者品牌，应该做供应链品牌。例如喜茶的背后也有供应链品牌，真正有价值的是品牌后面的数字化供应链。

如果在数字化供应链里面做出品牌，其实这个品牌不见得被所有的社会C端的人广为熟知，但是你去投资估值的时候，是可能比前面的消费者品牌还要值钱的。

Q：产业带在这个经济周期里会很焦虑，它们的突破口是什么？

余涌：1688给他们带来更多有利润的订单，这是最务实的一点。1688上面的商家都会有一个合理的制造业利润。

原来的商业链路是，制造企业的出厂价，经过一批、二批、三批分销商，在第四道批发上面还要加一个零售利润，才是最终消费者拿到的价格。

1688把这些中间层去掉了，三批或者四批拿到了原来一批的出厂价，然后直接面对消费者，这是我们的商业底层逻辑。所以对工厂我们其实没有压价，工厂还能够拿出跟原来一样的出厂价格，但消费者受益了。

我们帮工厂通过数字化链接到了需求端。数字化的核心价值是将供应链变成了柔性供应链，原来只能接大客户订单，通过数字化改造可以接很小的单子，1000块钱的定制都可以接。

Q：作为淘天集团的一员，1688跟淘宝会如何深度互动？

余涌：1688跟淘天集团其他兄弟业务特别是淘宝会有更深的咬合。原来也有一些合作，未来我们会合作得更深入，例如让C端买家在淘宝就能够拿到1688上的厂货和厂价。最近很火的淘工厂项目就是1688孵化的。

Q：1688的跨境业务规模是怎样的？

余涌：我前段时间去了东南亚，我们的跨境业务去年有1700亿GMV，今年的目标是超过2000亿。

在东南亚我们去年有300亿，今年估计会有400亿，增速非常快。1688是很多国家电商卖家的源头货盘。我们跟义乌小商品城和广交会，构成了跨境批发最核心的三个源头。