友爱之旅

中国的旅游市场，慢慢从粗放式增长，过渡到精耕细作，除了开发新用户资源，更重要的是，如何激活、如何去运营现有的用户资源，需要找出一个有效的方法。友爱之旅使用EC，除了提升客户满意度，高效传播积累用户口碑之外，更重要的是，有效提升了客户资源开发的效率。 ——单石磊副总经理

友爱之旅

项目背景

客户：北京友爱汇众国际旅行社有限公司

行业：旅游同业

主营业务：岛屿游、全球岛屿旅行路线

友爱之旅是北京友爱汇众国际旅行社有限公司旗下品牌，专注于岛屿游，提供包括东南亚海岛、太平洋岛屿、印度洋岛屿、小众岛屿在内的全球岛屿旅行路线。

旅游市场的竞争日益激烈，友爱之旅能够在岛屿游领域长期保持领先的地位，除了推出更多精品新路线，在销售队伍的建设、管理方面也下了很多工夫。

客户需求分析

近些年来，公司快速扩张，销售队伍年轻化，很多都是90后，友爱之旅慢慢看到原来粗放式的管理方法已经逐步落后。很多新来的销售虽然很用心，但经验匮乏，成长很慢。

使用EC之后

【客户开发：整合社交网络的全民营销】

友爱之旅在更新各种销售制度的同时，并选择了更贴合现代化旅游行业的SCRM（社交化客户关系管理）系统：EC。以前友爱之旅推广新线路会通过官网更新、短信通知、电话告知等方式。使用EC之后，友爱之旅通过EC的H5微营销功能，把新线路的介绍，包括一些文字、图片、视频，做成内容丰富的互动页面，在页面上加入一个报名框，再群发给销售部门的同事，同步更新、分享到各自QQ空间、微信朋友圈、微博等社交网络上，完成了对各自客户群的覆盖。心动的游客在页面直接填上手机号和名字就可以报名，大大缩短了产品到达客户的距离， EC后台会自动收集这些客户信息，分给销售部门去跟进。在社交网络上，通过关系链互相转发有时候还会带来爆发式的效果。

另一方面，这种方式也提升了销售的积极性，在EC后台，可以统计每一个销售、每一个员工，甚至每一个微信好友所带来的客户量。友爱之旅制定了很好玩、也很有效的全民营销体系。

【仅需三步，为销售部打造完整、智能的销售体系】

第一步，为公司构建完整的客户数据库，EC有一键导入客户的功能。以前，客户资料非常分散，存在销售员的QQ、手机，表格里。现在把这些客户资料统一导进EC客户库，统一管理，很多沉默客户都得到了激活。

第二步，销售通过EC来筛选出意向客户，在EC上制定不同的跟进计划，与客户加强互动。比如有些客户比较喜欢用QQ聊天，那就用EC制定QQ计划，几步操作，就将新线路、新优惠直接推送到每个客户的QQ上，拉动客户进行多次的消费。

第三步，在销售团队建设上，快速统一话术、统一风貌。由于EC自动记录了整个跟进过程，所以能做出成交率最高的销售模板，将公司统一的话术传达给每一个销售、每一个客户。

这三步真正执行下来后，友爱之旅的销售队伍快速成长，有些销售人员在短时间内业绩翻番。

中国的旅游市场，慢慢从粗放式增长，过渡到精耕细作，除了开发新用户资源，更重要的是，如何激活、如何去运营现有的用户资源，需要找出一个有效的方法。友爱之旅使用EC，除了提升客户满意度，高效传播积累用户口碑之外，更重要的是，有效提升了客户资源开发的效率。

——单石磊副总经理

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