不同类型的 B2B 电商平台如何落地数字化运营？

近年来， B2B（即 Business-to-Business）电商市场规模进入持续增长期，且数字化转型成为主流趋势。B2B 电商平台作为行业的中间交易平台，承担着撮合上下游交易的重任，可以有效减少交易环节、缩减产业链条、提升流通效率。

《B2B 电商数字化运营白皮书》从内外部分析了推动 B2B 电商发展的因素，并从平台对供应商管控力及为采购商提供的服务类型两个维度，将 B2B 电商平台类型划分为四个象限，选取生产端、加工端、消费端下的典型品类（MRO & 快消、医药、大宗商品、电子元器件）分别给出破局之道，并辅以案例实战，为各类 B2B 电商平台的发展提供借鉴，真正助推其繁荣发展。

本文将围绕四类 B2B 电商平台落地数字化运营展开详细描述。

一、MRO & 快消品：提升交易效率，助力供应商分层运营

MRO 和快消品的共同点有两点，一是面向采购商提供标准化服务，二是拥有大量供应商资源，对供应商具有较强的管控力。整体来看，MRO 和快消品领域面临的挑战如下：

第一，因商品数量及品类较多，急需通过强化平台自身的精细化运作能力，提升采购商找货、购买效率。

第二，MRO 面临 SKU 数巨多、信息不透明等行业特性，B2B 平台对商品的管理、对供应商的分层经营效率提升至关重要。

第三，快消 B2B 平台难以赢得品牌商和零售终端的信任、获得客户使用黏性。

如何破局？提升线上交易效率、提升供应商运营管理效率、赋能终端零售商家是神策数据面向 MRO 和快消企业提出的数字化方案：一方面，通过线上商城运营优化、精细化运营提升线上交易效率；另一方面，构建供应商分层管理体系，数据赋能供应商产品投放效率提升。

二、医药：采购商智能触达，赋能供应商提升渠道把控力

在过去很长一段时间，医药电商行业拓展缓慢，药品终端业务员牵涉到整个药品利益链。B2B 医药电商平台面临的挑战主要包括：第一，药企难对平台产生依赖和黏性；第二，平台对采购商的自动化运营能力缺失，对采购商的服务大量依赖业务员、地推团队，需要投入较大的人力成本；第三，对采购商的购药需求无法提前洞察，通过滞后的交易结果数据无法提前预判市场需求，优化前向的采购供给。

针对此，神策数据从四个方面提出破局解法：

1、优化商城运营，提升交易效率

对采购商在站内的行为流转链路进行分析，优化流量分发效率。在关键流程如找药、买药中，定位流失卡点，针对性优化提升转化率。

2、采购商智能触达，提升转化率

从医药类 B2B 电商平台的数字化实践来看，不同医药品类的需求量、需求周期不同，平台可以尝试对特殊品类药物提供复购周期内的自动化营销触达，对于热门品类药物提供持续的触达，有效降低运营成本，提升全局转化率。

3、赋能药企供应商，提升渠道把控力

各区域的药品销量、购买周期、频次等结果数据，以及对区域市场的药品需求洞察数据（如：各品类搜索行为、高频浏览等实时行为数据），能帮助药企增强对区域、渠道的市场感知，提升渠道把控力。

4、提升线下业务员团队服务质量

因为对采购商的服务和响应大量依赖线下服务团队和服务终端，可以通过了解采购商近期活跃动向、访问商品及频次，将动态信息及时推送至 CRM 或业务员企业微信中，提升业务员或地推团队的跟进准确性，进而提高线下服务效率。

三、大宗商品：优化供需匹配，提升平台转化率

大宗商品作为数字化起步较早的行业，已迈入从“规模速度”转向“质量效率”的发展新阶段。从品类和量级来看，在降本增效上都有足够大的发展空间。在这段调整期，各平台必须把握住这难得的时间点分析自身定位，建立壁垒优势，解决核心问题，争取在下一个爆发阶段甩开其他竞争对手。

当前，大宗商品类 B2B 电商平台面临着互联网精准获客难、供需匹配挑战高、采购商黏性低三大挑战，平台如何做到“让买家找到目标货品，让卖家卖出商品”呢？

第一，通过全渠道投放追踪、关键行为归因、投放策略优化三步准确评估流量获取，帮助供应商找到精准采购商。

第二，优化流量配置，深入助力供应商提升市场占有率。

第三，一方面，优化搜索功能，精准匹配采购商需求；另一方面，根据采购商关键行为，个性化推荐货品。通过精准匹配采购商的需求，全面提升采购商购买体验。

四、电子元器件：提升询价与转化效率，数字化赋能业务员

电子元器件类 B2B 数字化转型的目的是拓宽用户渠道，提升信息透明度，提升市场占比。神策数据总结了整个行业存在的挑战，主要包括两点：第一，报价流程长，供应商选择复杂导致报价慢，客户流失；第二，业务员能力差距大，转化率参差不齐。

基于电子元器件类 B2B 企业的核心运营点——提升询报价效率和成交转化率，神策数据从采购商分层营销、询报价效率和转化提升方面为企业提供破局思路。

1、提升询报价效率和成交效率

电子元器件类 B2B 电商平台中，内部询报价效率提升至关重要，而其问题本质是员工管理细化和工作效率优化。除了提供报价系统外，还需要关注系统使用情况、强化管理、提升平台匹配效率，才能综合提升整体效率。

2、数字化赋能业务员，提升业务员工作规范

数字化赋能业务员的基础在于打通 B2B 电商平台数据、企微数据、CRM 数据、业务订单数据，构建完整客户画像，帮助业务员掌握所跟进客户近期动向和货品偏好等，以此提升服务效果和响应速度，更好地匹配采购商的决策机制和交易习惯，更好地满足采购商的个性化需求，维持良好的客情关系。

此外，平台运营人员还可以借助企微工具对客户展开营销活动，通过企业微信任务中心，将营销计划发放到各个业务员手中，业务员只需一键转发，就可以触达到客户，实现规模化赋能业务员，提升其工作规范。

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