SaaS软件的销售模式有哪些？

合同助手 2018-08-23

从广义上讲，有两种销售 SaaS的方式。销售模式几乎决定了SaaS公司和产品的所有其他方面，这在一定程度上让初次创业者感到震惊。在SaaS企业中，有一个典型错误，可能需要数年时间才能纠正过来， 那就是产品或市场和选定的销售模式之间的不匹配。

您会发现，SaaS的销售模式比其他区别更能定义产品（和公司），比如公司是否向客户销售（B2C）或向企业销售（B2B），不管它是自筹资金还是通过风险投资，或者是基于什么技术堆栈。

低接触式SaaS销售

有些产品可以依靠自己进行销售。

低接触式的SaaS是为大多数客户设计的，客户可以在不与销售人员进行持续的一对一互动的情况下购买。主要的销售渠道是软件的网站、电子邮件营销，以及（非常频繁地）对软件的免费试用。开发者要积极地优化软件，大幅度减少使用困难，在交付上，使客户成功地持续使用SaaS。

低接触式的产品有时会涉及销售团队，但他们通常被称为“客户成功”团队，他们不太关注说服人们购买软件，而是更注重确保免费试用的用户能够在试用期结束后成功地将其转化为付费用户。

低接触式产品的客户支持通常主要以可扩展的方式处理，通过优化产品以避免需要人工干预的事件，通过创建跨越客户基础的教育资源，并将使用人工作为最后的手段。也就是说，许多低接触式的公司都有优秀的客户支持团队。SaaS 的经济效益取决于客户的长期满意度，因此即使是每隔20个月就只需要一张票（可与客户进行可数的离散交互）的产品，也可能在其计算机科学团队中投入相对较大的资金。

低接触式的SaaS通常以按月订阅的方式进行销售，B2C 应用程序的价格点为10美元左右，B2B 的价格为20至500美元。这相当于平均约100至5000美元的合同价值（ACV）。低接触式的SaaS的公司通常不使用“ACV”一词，其通常以每月的价格来描述自己，但与高接触式的SaaS应用程序进行比较的时候，这个词是很重要的。

如果你问一个低接触式的SaaS企业家最重要的指标，他们会说MRR——每月经常性收入。

Basecamp是一个低接触式的SaaS公司的典型例子。Atlassian（旗下有JIRA、Trello、Confluence，和其他几种产品）可能是该模式中最成功的上市公司。

高接触式SaaS销售

一些客户需要一些帮助来决定是否采用某些产品。

高接触式的SaaS的设计是围绕着一个人力密集的过程来说服企业采用软件，成功地操作软件，并继续使用软件的。

组织的核心是销售团队，他们经常被分解为专门的角色：销售开发代表（SDRs），他们发现软件的前景，客户经理（AEs）拥有针对特定客户的销售流程，以及负责客户业务的客户经理（AMs）。

销售团队通常由市场营销团队提供支持，他们的主要工作是为销售团队提供足够的合格线索。

在高接触式的下有许多真正优秀的产品销售，但在高接触式的SaaS公司中，工程和产品通常被认为不如销售引擎重要。

在高接触式的 SaaS公司中，客户支持的组织情况变化很大；一个共同点是, 人们普遍期望它得到大量利用。所以，通常情况下每个账户在每个时间段的访问量要高于低接触式的SaaS。

值得注意的是，虽然原则上可以面向消费者（B2C）销售高接触式的的产品（例如，保险历来主要通过委托代理销售），但在SaaS中，绝大多数的高接触式产品都是卖给企业（B2B）的。在B2B的业务模式下，预期客户配置文件非常多，范围也非常广，通常会采用ACV（定义为平均合同价值或年度合同价值）来评估。

在低端上，SaaS在高接触模式下卖给“中小型企业”（SMBs），一般来说，它的ACV价格在6000到15000美元之间，这个价格可能会更高。对SMB的确切定义因人而异，取决于你问的人是谁。从业务角度上来说，它可能是“任何有足够成熟度的业务，能够采用成本为1万美元的软件”的公司。它可能不会包括你家旁边的花店，但会包括一个有2个合伙人和4个雇员的牙科诊所。

高端上，客户通常被称为“企业”，目标是超大型企业或政府。其订单金额一般从六位数开始，没有上限。（例如，在 Inovalon 的年度报告中有一个7000万美元的 ACV 客户。）

如果你问一个高接触式的SaaS企业家最重要的指标是什么，他们会说ARR——每年经常性收入。（这基本上是公司所有的非经常性收入， 减去一次性安装费、咨询服务等非经常性项目。由于随着时间的推移，SaaS的经济模式具有吸引力，因此一次性收入，尤其是相对较低的一次性收入，对企业家和投资者来说并没有太大的意义。）

Salesforce是一个典型的高接触式SaaS企业。小型的高接触式SaaS业务广泛存在，相比于低接触式的SaaS业务，它们的可见度较低，主要是因为可见性是低接触式的SaaS获取客户的重要策略，而不是高接触式SaaS的最佳策略。例如, 有很多小型的 SaaS 企业, 在一些严格的垂直领域中，它们每年都会有6到7位数的销售额。

混合销售模式

也有这样的一些公司，同时成功地经营着一个既能是低接触式的、也能是高接触式的，并且功能相同的产品，但在SaaS业务领域，这种情况是极其罕见的。同时尝试这两种模式的最常见的结果是，只有一个模式获得了牵引力，并且（因为这些模式将自己组织到公司的所有操作中）它通常会扼杀另一个模式。

一种更常见的混合方式是采用其他销售模式的某些元素。例如，许多低接触式的 SaaS企业都有客户成功团队，不过高接触式的企业通常比低接触式的企业借鉴的策略要少。

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