如何让门店坪效翻倍（看欧瑞博的创新营销方式）

过去10年间，整个智能家居行业的年增速都保持在50%左右，远超家电、手机等行业。整个行业的利润空间也在50%左右，相对而言，家电建材等品类很难相比。

客观来讲，商家进入智能家居领域，开店易，挑战是门店的坪效，这也是近年来品牌企业一直在思考和重点解决的问题。毕竟，在国内市场从事智能家居的渠道商，面前并没有成功的案例，大家都是边摸索边向前走。

因为，智能家居是重交付的行业，不仅要有好的产品给到渠道，更重要的是渠道商到底怎么卖系统。一套智能家居系统涉及几百个品类，方案怎么设计、怎么交付、安装调试、售后等，有一系列的工作，对经销商的专业要求非常高。

在舒适家居零售市场，欧瑞博是较早推动终端体验店建设的品牌。以前，欧瑞博的线下渠道主要是区域经销商的专卖店为主，随着市场的发展，对全屋智能线下门店的坪效要求会越来越高。2021年初，欧瑞博开始大力建设品牌专卖店，2021年底时，基于更好为用户生活场景提供定制智能化方案服务，探索做场景化、定制化、智能化的融合店。线下门店的呈现多样化发展，核心就是让合作商盈利。

可以说，对于门店到底怎么去卖智能家居，怎么去盈利对整个行业是一个很大的命题。不论大环境如何，整体渠道都已经是越来越碎片化，渠道也在持续下沉，整个市场对智能家居的需求体量会越来越大，但成交的难度也在提高，对商家的人员要求也在不断提高。对于经销商的组织升级，人员专业能力的提高方面，怎么去赋能，不是简单的一次培训、一次活动就能够解决问题。

比如，智能家居的消费还是相对小众，进店的人少，怎么能扩大客户群，让更多的消费者进店就是一个难题。全屋智能涉及的内容极为宽泛，但是到底哪一点能够撬动消费需求，这一点非常重要。

2022年，欧瑞博聚焦到无主灯上，基于怎么去吸引智能灯光的意向客户，再从智能灯光的意向客户向全屋智能渗透，把门面从原来面向小众用户扩到灯光的意向客户，照明传统的意向客户，在2022年的第三和第四季度，欧瑞博聚焦在智能灯光这一点连续做了三场零售动销活动，通过第一阶段、第二阶段、第三阶段的循序递进，最终把渠道客户从不会卖，到变得比较专业，从而达到零售专业化技能的提高，整体渠道客户的反响非常强烈，无主灯销售对门店销售带动作用明显。

全屋智能家居产品每户平均客单值可达3万元左右，而欧瑞博在2022年增加灯具照明品类之后，客单价远超3万元，一般达到6~8万元，十几万元的客单值也非常多。

在渠道中，欧瑞博通过不断去打磨专业化的销售能力，包括联合第三方做了很多场景化的零售，门店怎么去零售动销，从哪些单点打动消费者等，打磨输出锁单、成单等这样的专业能力并输出给经销商，让经销商要跟用户去谈恋爱，深度了解到用户的需求。

同时，获客方式上，推动经销商进行自我变革，线下线上融合是规避不了的商业环境，对于线上获客方式去吸收和接纳，让经销商的获客方式与时俱进。欧瑞博还自主开发可互动式、沉浸式实景方案智能家居设计平台“智家易系统”，集合上千款产品，可以在5分钟之内就为意向客户设计一套专属的全屋智能方案及报价，包括输出照明效果图。

欧瑞博认为，全屋智能行业的发展，真正的竞争力是从产品力到渠道力再到服务力，行业越向前发展，服务力就会越重要，品牌必须要打造自身具有无忧贴心的售后服务能力。

因此，欧瑞博还构建了“智家易服”，也是面向智能家居售后全场景、全品类、全流程、全客群的一站式服务生态平台。目前“智家易服”平台已经拥有数千名专业服务工程师，服务网络覆盖全国，可为用户提供包含智能面板、智能照明、智能安防、智能遮阳、智能晾衣架等在内的全屋智能全领域产品的方案设计、现场交底、现场复核、产品安装、产品调试、项目验收、售后维护等一系列优质服务。实质就是打通了线上和线下，让很多经销商客户可以放心销售，不用担心后续服务的问题，这也将进一步缓解经销商经营压力，推动其发展步伐。

居住空间是生命的重要组成部分，如何让家更温暖、更舒适，关乎爱、关乎尊严，科技正在改变人与环境的连接方式，所幸的是，我们可以成为这个时代的参与者和奉献者。目前国内市场的渗透率还不到3%，未来整体智能家居行业将会是一个万亿级规模的市场，对厂商均是巨大的机遇，相信智能家居、智慧居住环境的未来已来，未来也一定会来！

转自：现代家电

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