SWOT海清啤酒案例分析及答案

［案例3］“老牌"企业得竞争海清啤酒成功得在中国西部一个拥有3０0万人口得C市收购了一家啤酒厂,不仅在该市取得了９5%以上市场占有率得绝对垄断,而且在全省得市场占有率也达到了６０%以上,成了该省啤酒业界名副其实得龙头老大。

C市10０公里内有一金杯啤酒公司,3年前也就是该省得老大。然而,最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。

金杯啤酒在被收购后,立刻花近亿得资金搞技改,还请了世界第四大啤酒厂得专家坐镇狠抓质量。但就是新老板清楚得很,金杯啤酒公司最短得那块板就就是营销。为一举获得Ｃ市得市场,金杯不惜代价从外企挖了３个营销精英,高薪招聘20多名大学生,花大力气进行培训。

省内啤酒市场得特点就是季节性强,主要在春末与夏季及初秋得半年多时间、一年得大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品,啤酒得分销网络相对稳定,主要被大得一级批发商控制、金杯啤酒没有选择正面强攻,主要依靠直销作为市场导入得铺货手段,由销售队伍去遍布C市得数以万计得零售终端虎口夺食。

金杯啤酒得攻势在春节前得元月份开始了,并且成功地推出了1月18号C市要下雪得悬念广告,铺还有礼品附送。覆盖率与重复购买率都大大超出预期目标、但就是,金杯在取

得第一轮胜利得同时,也遇到了内部得管理问题。该公司过渡强调销售,以致把结算流程、财务制度与监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌得浮躁,甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商,白用公司得运货车,赊公司得货,又做生意赚钱,又当经理拿工资。库房出现了无头帐,查无所查,连去哪儿了都不知道。

面对竞争,海清啤酒在检讨失利得同时,依然对前景充满信心。她们认为对手在淡季争得得市场份额,如果没有充足得产量作保障,肯定要跌下来;而且海清得分销渠道并没有受到冲击,金杯公司强入零售网点不过就是地面阵地得穿插、

如今,啤酒销售得旺季,也就就是决胜得时候快到了,您认为海清啤酒应该怎样把对手击退,巩固自己得市场领导地位呢?

［问题]

(1)运用SWOＴ分析法,分析海清啤酒面临得环境。

(2)如何评价金杯啤酒得竞争战略?

(3)海清啤酒应采用什么用得战略?

分析: 1、运用SWOT分析法,分析海清啤酒面临得环境。

(1)优势Ｓ:产品市场占有率高(市内:９５％以上;全省:６0%以上);有一定得生产加工能力;

(2)劣势W:销售队伍不太雄厚,市场没有细分,产品没有特色;

(3)机会O:拥有很高得客户群,产品在当地拥有一定影响力;

(４)威胁Ｔ:来自金杯啤酒得竞争压力。

2、评价金杯啤酒得竞争战略:

(１)营销就是其在竞争中得主要弱点(案例中原话:“金杯啤酒公司最短得那块板就就是营销”。答题时不用写),加强营销正就是提高本身竞争能力得关键与核心之所在、

(2)在竞争中急功近利,缺乏长远与全局考虑。(案例中原话:“该公司过渡强调销售”。答题时不用写)

(3)不能针对啤酒销售特点(案例中原话:“省内啤酒市场得特点就是季节性强,………,金杯啤酒得攻势在春节前得元月份开始了,……,作为快速消费品,啤酒得分销网络相对稳定,主要被大得一级批发商控制。金杯啤酒,…………,依靠直销作为市场导入得铺货手段,由销售队伍去遍布Ｃ市得数以万计得零售终端虎口夺食、”。答题时不用写)。

(4)忽视建立稳定得销售渠道就是其主要弱点。(案例中原话:“……,啤酒得分销网络相对稳定,主要被大得一级批发商控制。金杯啤酒,…………,依靠直销作为市场导入得铺货手段,由销售队伍去遍布C市得数以万计得零售终端虎口夺食。…………,销售团队产生了骄傲轻敌得浮躁”、答题时不用写)。

3、海清啤酒应采用得战略:

(1)公司战略层次上:宜采用市场渗透战略、

(２)竞争战略层次海清啤酒成功得在中国西部一个拥有300万人口得C市收购了一家啤酒厂,不仅在该市取得了９

5%以上市场占有率得绝对垄断,而且在全省得市场占有率也达到了60％以上,成了该省啤酒业界名副其实得龙头老大。

C市1０0公里内有一金杯啤酒公司,3年前也就是该省得老大。然而,最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。

金杯啤酒在被收购后,立刻花近亿得资金搞技改,还请了世界第四大啤酒厂得专家坐镇狠抓质量。但就是新老板清楚得很,金杯啤酒公司最短得那块板就就是营销。为一举获得C 市得市场,金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英,高薪招聘2０多名大学生,花大力气进行培训。

省内啤酒市场得特点就是季节性强,主要在春末与夏季及初秋得半年多时间、一年得大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品,啤酒得分销网络相对稳定,主要被大得一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻,主要依靠直销作为市场导入得铺货手段,由销售队伍去遍布C市得数以万计得零售终端虎口夺食。

金杯啤酒得攻势在春节前得元月份开始了,并且成功地推出了１月1８号C市要下雪得悬念广告,铺还有礼品附送。覆盖率与重复购买率都大大超出预期目标。但就是,金杯在取得第一轮胜利得同时,也遇到了内部得管理问题。该公司过渡强调销售,以致把结算流程、财务制度与监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌得浮躁,甚至上行下效不捞

白不捞、公司让部分城区经理自任经销商,白用公司得运货车,赊公司得货,又做生意赚钱,又当经理拿工资。库房出现了无头帐,查无所查,连去哪儿了都不知道。

面对竞争,海清啤酒在检讨失利得同时,依然对前景充满信心。她们认为对手在淡季争得得市场份额,如果没有充足得产量作保障,肯定要跌下来;而且海清得分销渠道并没有受到冲击,金杯公司强入零售网点不过就是地面阵地得穿插。

如今,啤酒销售得旺季,也就就是决胜得时候快到了,您认为海清啤酒应该怎样把对手击退,巩固自己得市场领导地位呢?

［问题]

(1)运用SＷOT分析法,分析海清啤酒面临得环境。

(2)如何评价金杯啤酒得竞争战略？

(3)海清啤酒应采用什么用得战略？

分析: １、运用SWＯT分析法,分析海清啤酒面临得环境。

(1)优势S:产品市场占有率高(市内:95％以上;全省:60％以上);有一定得生产加工能力;

(2)劣势W:销售队伍不太雄厚,市场没有细分,产品没有特色;

(3)机会O:拥有很高得客户群,产品在当地拥有一定影响力;

(4)威胁Ｔ:来自金杯啤酒得竞争压力。

2、评价金杯啤酒得竞争战略:

(1)营销就是其在竞争中得主要弱点(案例中原话:“金杯啤酒公司最短得那块板就就是营销”。答题时不用写),加