陶朱公:计然之策
范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后,喟然而叹曰:“计然之策七,越用其五而得意。既已施於国,吾欲用之家。”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公。看来,范蠡经商而富有,与用计然之“策”有很大关系。那么,计然之策讲的是什么呢?
《史记·货殖列传》有载:
策之一:需求决定与经济周期论
“知斗则修备,时用则知物,二者形则万货之情可得而观已。”
“故岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。旱则资舟,水则资车,物之理也。六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥。”
策之二:价格调控论
“夫粜,二十病农,九十病末。末病则财不出,农病则草不辟矣。上不过八十,下不减三十,则农末俱利,平粜齐物,关市不乏,治国之道也。”
策之三:实物价值论
“积著之理,务完物,无息币。”
策之四:贸易时机论
“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵。”
策之五:价值判断论
“论其有馀不足,则知贵贱。”
策之六:物极必反论
“贵上极则反贱,贱下极则反贵。”
策之七:资金周转论
“贵出如粪土,贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”
以策之二到策之七殊为好懂,这里不作阐发,唯策之一有必要啰嗦几句。
首先说需求决定论,计然的意思是,“要打仗就需要置办军火,要用度就需要购置物品。”需求决定了货物的存在以及价值。“这二者明白了,所有货物的规律就可以看清楚了。”经营要本着需求导向,逐利的过程,其实就是满足需求的过程。
然后,计然讲了经济周期论(建立在需求决定论基础之上):“金年丰收;水年涝毁;木年饥馑;火年干旱。干旱的年份大多卖船,洪涝的年份大多卖车,这是这些货物的道理。”干旱的年份,水少而船难行,船就没什么用,等钱用的人就贱卖船只;洪涝的年份,水多而车难行,车就没什么用,等钱用的人就贱卖车辆。反过来,旱年车贵;涝年船贵。“六年丰收,六年干旱(疑或其他灾害),十二年有一次大饥荒。”
这里让人着迷的是计然讲到的“岁在金、水、木、火。”如果它们是形容词,说水、火之年对应涝、旱好理解,那么金、木是什么呢?显然,这四个字不是形容词,而是与五行有关。所谓“金、水、木、火”的年份,对应的是中国历法中的五行。
中国历法采用六十花甲子为一周期的方法,在纪年上,六十年,以六十个顺序组合的天干地支代表,如甲子年、辛亥年等。按照计然的十二年周期论,那么就该考察地支的五行,因为地支恰恰是十二个。
按照计然总结的情况设计表格如下:
有一篇商训
生意要勤紧,懒惰则百事废。接纳要温和,躁暴则交易少。议价要订明,含糊则争执多。帐目要稽查,懒怠则资本滞。货物要整理,散漫则必废残。出纳要谨慎,大意则错漏多。期银要约定,延迟则信用失。临事要责任,放弃则受害大。用度要节俭,奢侈则用途竭。买卖要随时,挨延则机会失。赊欠要识人,滥出则血本亏。优劣要分清,苟且则必糊涂。用人要方正,诡谲则受其累。货物要面验,滥收则售价低。钱账要清楚,糊涂则弊窦生。主心要镇定,妄作则误事多。这些内容大致是管理原则纲要。可以释读出他的经营管理思想,其经营领域和策略却未提及。但是我们还是通过字面判断出陶朱公主要的业务集中于物流商贸,没有涉足太多金融和制造,或者农业。不定经营目标,甚至没有业绩要求,基本上以计然之策为基本原则。
《计然之策》讲的全部是发家致富的商业之道。它有三方面商业原则:第一个原则,叫做“旱则资舟,水则资车”,这个原则,在商业经营中被称为“待乏”,第二个原则,叫做“贵出如粪土,贱取如珠玉”,就是价格涨到一定程度时,要把货物像粪土一样抛售出去,价格下跌到一定程度时,要
把货物像珍宝一样买进来;第三个原则,叫做“务完物,无息币,无敢居贵”,就是不能太贪心,不能囤积居奇,要在理想价位果断脱手。
《陶朱公经商十八诀》:
生意要勤快切勿懒惰懒惰则百事废
价格要定明切勿含糊含糊则争执多
用度要节约切勿奢华奢华则财钱竭
赊欠要识人切勿滥出滥出则血本亏
物资要面验切勿滥入滥入则质价减
出入要谨慎切勿潦草潦草则错误多
用人要方正切勿歪斜歪斜则托付难
优劣要细分切勿混肴混肴则耗用大
货物要修正切勿散漫散漫则查点难
期限要约定切勿马虎马虎则失信用
买卖要随时切勿拖延拖延则失良机
钱财要明慎切勿糊涂糊涂则弊窦生
检时要尽责切勿忘托忘托则受害大
账目要稽查切勿懈怠懈怠则资本滞
接纳要谦和切勿暴躁暴躁则交易少
主心要安静切勿妄动妄动则误事多
工作要精细切勿粗糙粗糙则出劣品
说话要规矩切勿浮躁浮躁则失事多
《陶朱公经商十二则》:
一是能识人。知人善恶,账目不负;
二是能接纳。礼文相待,交往众者;
三是能安业。厌故喜新,商贾大病;
四是能整顿。货物整齐,夺人心目;
五是能敏捷。犹豫不决,终归不成;
六是能讨账。勤谨不怠,取行自多;
七是能用人。因财器便,任事有赖;
八是能辩论。生财有道。阐发愚蒙;
九是能办货。置货不苛,蚀本便经;
十是能知机。售宁随时,可称名哲;
十一是能倡率。躬行必律,亲感必生;
十二是能运数。多寡宽紧,酌中而行。
《陶朱公经商理财致富十二戒》:
勿鄙陋勿虚华勿优柔
勿强辩勿懒惰勿固执
勿轻出勿贪赊勿争趣
勿薄蓄勿眛时勿痴货
善于抓住商业贸易的经营时机,是范蠡经营思想的核心。譬如说,夏天人们不买皮货,只有到了冬天,皮货才畅销。但是做生意的人,不能等到冬天才开始进货,而应该在夏天就要备足货源,方能
保证在冬天售出时赚钱。他还认为,物价之贵贱,主要在于供求的变化,供不应求,物价就会暴涨。
所以,政府如果要稳定谷价,就要在谷贱时收购,谷贵时平价卖出,才能使社会稳定,不会“通货膨胀”。这一经济思想,对后来的中国经济的发展,影响极大,历代都对此奉为“治国之道”。
陶朱五字商训:天,地,人,神,鬼。
天:为先天之智,经商之本;
地:为后天修为,靠诚信立身;
人:为仁义,懂取舍,讲究“君子爱才,取之有道”;
神:为勇强,遇事果敢,敢闯敢干;
鬼:为心机,手法活络,能“翻手为云,覆手为雨”。
计然之策jìrán zhīcè
【解释】:泛指生财致富之道。
【出处】:相传越王勾践困于会稽之上,用计然之策,修之十年而国富;范蠡既雪会稽之耻,用计然之策于家而富至巨万。所谓计然之策,主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说,农末俱利的平籴论,以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积著之理”。后因以泛指生财致富之道。
计然之策
计然是春秋时期著名的战略家、思想家和经济学家,计然并不是真实姓名,而是取善于计算运筹的意思。据说他是老子的弟子,博学多才,无所不通,尤长计算。《史记·货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策,范蠡只用了其中五策,便使越国强盛,成为春秋五霸之一。灭吴之后,范蠡携西施离越赴齐,改名为陶朱公,后世将陶朱公视为商人祖师。
1、贵出如粪土,贱取如珠玉“论其有余不足,则知贵贱。贵上极则反贱,贱下极则反贵。贵出如粪土,贱取如珠玉。”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系。他指出商品价格上涨,生产者们就会将资源集中到这里,供给自然增加,增加到一定程度,供大于求,价格则会狂跌,反过来也是同样的道理。因此经营活动不能从众,要从供求关系的角度,确定自己的经营品种。“一贵一贱,极而复反”。在进行经营活动时,不能苛求过高的利润,在价格高到适当程度时应果断抛售,这就是“贵出如贱土”;在价格低谷时,应大胆地买进,这就叫“贱取如珠玉”。事物的量变在积累的过程中达到一定程度就会有一个质的飞跃。对于商家来说,对事物“度”的把握是至关重要的。
2、知斗则修备,时用则知物“知斗则修备,时用则知物,二者形则万物之情可得而观已。”意思是说要有目的地进行自己的经营活动,认识市场规律,有遇见地储备物资。根据自然环境条件的变化,预测市场需求的变化,提前做好货物的购销工作。他认为天时变化的规律是可知的,“岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素,根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键。范蠡还曾提出农业经济循环学说,他认为“六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥”,即天下六年一次大丰收,六年一次小丰收,十二年一次大的饥荒,这些都是气候变化引起的,是有规律的。掌握了这些规律就可以提前做好准备。例如大旱之年应收购舟船,因为其价贱,而旱后船只必会成为紧俏商品。“水则资车,旱则资舟”。“夏则资皮冬则资絺”,即夏季贩运皮裘,冬季早售葛麻。只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上,才能获得更多的利润。
3、财币欲行如流水“财币欲行如流水”,“无息币”。这就是说,在营销的过程中,要特别注意保持资金流转的通畅,不能把过多的资金积聚在自己的手中,这就叫做“无息币”。不要看轻薄利,在资金加速运转的情况下,实际上就