欧美日汽车零配件销售模式浅析

本文来源于《汽车工业研究杂志》，作者：汪杏子，解为华，内容有删减   据中国汽车工业协会数据表明，目前我国的汽车零部件企业数量已经达到20多万家，从业人员接近千万，预计到2015年中国汽配行业规模产值可达到2.5万亿元人民币。但我国汽车零配件总产值与汽车整车制造业工业总产值比值仅为0.7：1，远低于国际标准的1.7：1。   目前，我国汽车零配件市场存在一些许多不容忽视的问题，诸如配件市场混乱、市场管理薄弱、产品质量良莠不齐、价格混乱、假冒伪劣泛滥、信息不对称不透明、从业人员素质较低、售后服务工作不健全等。这些问题的产生都与汽车零配件的销售渠道密切相关。那么，国外零部件的生产销售如何组织的呢？   美国 据统计，美国零配件市场的年销售额大约占到全球市场六分之一的比例。在过去的100年的历史里，美国汽车零配件市场从最初的几万个品牌到如今的几十个品牌但占据80%以上市场份额。美国目前的汽车售后配件分销渠道模式如下图所示。

• 美国汽车配件分销渠道模式

  从上图可以看出，美国汽车售后配件的分销渠道主要有三种形式。   1、配套市场渠道。由一级零部件供应商、整车厂零部件配送中心和经销商网络（4S经销商）构成；   2、分销市场渠道。由仓储式经销商配送中心、仓储式经销商网络及维修站构成；   3、零售市场渠道。包括专卖连锁店、大型折扣店、会员制大卖场、五金行、超级市场和DIY商店等。   通常，整车厂商只从一级零部件供应商处采购一些关键性部件如发动机、悬架、变速器等，其它大部分组件则通过自己的零部件配送中心从一般零部件供应商那里获得。同时，一般零部件供应商还可能从整车零部件供应中心那里获得零部件后加入到其他的销售渠道中。   美国汽车零配件销售的主流模式仍然是以品牌为纽带的连锁经营体系，其代表企业如NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS等。据统计，仅这三家连锁企业的零配件销量就占据美国汽配市场的70%。这些企业全部实行技术、产品、服务和管理四统一，这使得消费者可以在任何一家加盟店都能买到物美价廉的产品，从而加大了汽配连锁经营的核心竞争力。近年来，美国汽车零配件售后服务市场竞争更加激烈，各个渠道相互交错的特点尤为明显，如Wal-mart等零售商及PEPBOYS等连锁店不再仅仅销售零件，而且还搭盖修车棚、聘用技工，以争取维修市场，即汽车零配件连锁企业除了经营零配件外，还建立起汽车维修的连锁经营，将零配件市场与维修市场有机结合，充分利用汽车售后服务的市场前景，互相补充、互相促进。   欧洲 欧洲的零部件销售主要以德国的平行式供应体系为代表，即整车厂商与汽车配件厂商各自平行发展，其配件厂商独立性较强，相互间保持着相对自由的企业关系。整车企业在市场化原则基础上向零部件企业采购产品，从而形成配套关系。整车企业与零部件供应商之间基本没有资本纽带。在这种体系下，整车厂商可以用图纸向配件厂商招标，促使配件厂商按图纸进行生产；同时配件厂商也可以自主开发新产品供整车厂商选择，实现各自的发展，并在竞争中推动汽车零配件行业的发展。欧洲汽车售后配件分销渠道模式如下图所示。

• 欧洲汽车配件分销渠道模式

  欧洲的汽车配件市场比较有序，其分销渠道主要以汽车生产企业为中心，形成了一级批发网点、二级批发网点、零售网点。一级批发网店点主要包括：整车厂售后部门、零售分销商和快修集中管理部门；二级批发网点包括：特许经销商和配件批发商；零售网点包括：特许经销商、独立维修站、车身车间、加油站（超市）与快修店等。   日本 日本也是世界最重要汽车消费市场，其汽车配件分销渠道模式如下图所示。  

• 日本汽车配件分销渠道模式

  从上图可以看出：日本的汽车售后配件的分销渠道主要有四条路径。   1、整车厂路径。原厂(也就是一级零部件供应商) 配件由整车厂零部件配送中心到经销商，再到维修站，直至客户。   2、零部件供应商路径。一般的零配件供应商建立自己的销售渠道，通过供应商配送中心将一部分配件销售给经销商，另一部分配件通过零售网络销售给DIY用户。   3、批发商经销路径。配件供应商直接通过此渠道将汽车配件销售给维修站。   4、零售路径。汽车配件和用品（如汽车电子产品、汽车饰品、各种汽车用添加剂、清洁保养用品）大都通过全国性的汽车用品连锁店销售。加油站也销售汽车用品，包括机油、齿轮油、润滑油和各种添加剂。汽车轮胎大部分是在轮胎专卖店销售并代客安装。   美日欧汽车零配件销售模式比较   美国汽车配件分销渠道的特点是：   1、整车厂售后服务范围内的汽车，主要由整车厂商向零部件配套厂商采购并通过自己的特约服务站或4S店进行三包服务；   2、零部件配套厂商通过配送中心向各大配件经销商配发配送配件，再由批发商向零售商和二级经销商供货。这种模式利于销售渠道扁平化，但给配件经销商的采购增加了困难；   3、汽车零部件配套渠道上主要的零部件供应商是独立于整车厂的零部件制造商，如AutoZone、NAPA、Auto等，这些供应商都有一整套自己产品的销售体系--连锁经营。对目前比较零散、混乱的中国汽车零部件市场而言，这种连锁经营方式既有利于中国汽车零部件独立品牌的建立，同时也能更好地规范中国的汽配市场。   欧洲的汽车配件分销渠道模式的特点是：   1、零部件供应商向整车厂商统一供应零部件，再由整车厂商向其售后服务单位销售配件。这种模式的优点在于整车厂商可以将社会化渠道和自由服务渠道进行整合，配件经销商在订购配件时只需针对一个厂商，齐全的配件供应有利于配件品牌的发展；但这种模式增加了销渠道层次，不利于渠道成本的控制；   2、在欧洲汽车零部件零售渠道上面向消费者的方式多样化，包括特许经销商、独立维修站、车身车间、加油站、超市、快修店等。对于汽车售后市场以4S店一家独大的中国，这种扩大服务网点数量和类型的方法，有利于维护消费者利益和推动汽车售后市场的发展。   日本的汽车配件分销渠道模式的特点是：   分销渠道多元化，整车配件和零部件供应商都可以通过自有渠道向批发商和零售商销售配件。其优点是渠道多样化，渠道层级少，渠道成本低，但零部件供应商和整车生产厂商的渠道冲突十分强烈。对处于初级阶段的中国汽车配件市场而言，如果用这种分销模式则会导致配套厂商之间以及配套厂商与整车生产厂商的恶性竞争，互相压价，扰乱了市场秩序，最终的结果很可能造成国内许多大的配件经销商掌握了话语权，不利于整车厂商的品牌的配件发展。   纵观国外美、欧、日汽车零部件的销售渠道，主要为三种形式：零配件配套渠道，分销渠道，零售渠道。其中，配套渠道是指汽车制造商直接从零部件生产企业采购；分销渠道则是以代理商、特许经销商为主，常采用总代理、特许经销和区域代理方式；零售渠道主要包括品牌专卖制和售后服务等。