如何拆解直播间话术（附拆解直播间：免费流量的实操方法）

说起“自然流量”的玩法，已经在做直播带货的人并不陌生，其实就是通过憋单拉高在线、互动数据，从而激发平台自然流量的推荐。

而要想模仿这种免费流量的打法，就要拆解这类直播间的人货场，搞清楚这类直播间人、货、场有哪些特点。

许多刚刚入行的同学，或许还不清楚如何拆解别人的直播间，帮大家整理了一份思维导图放在下面，在此就不过多赘述。

▲拆解直播间的步骤

01

免费流量直播间特点

1.人

主播的话术脚本，以憋单话术、互动话术为主，通过憋单话术拉高憋单时长，利用互动话术促进直播间用户的互动行为，做足直播间用户的停留、互动、转粉、转化等基础数据，激发平台为直播间推送自然流量。

值得注意的是，这种直播间，主播需要在整场直播过程中，保持高昂的情绪，高能输出，全程控场，这就对主播的综合能力提出了更好的要求。

2.货

在流量低谷时通过福利款来拉高直播间在线，所以你得SKU要多准备一些，尤其是起号阶段，账号的流量层级较低，这就需要我们利用这种方式做高在线，等到流量高峰时在进行转款（利润款或主推款）。

当然你要做好“战术亏损”的准备，但你要清楚现在的亏损，是为了“战略上”的成功。

3.场

这类直播间的场景，更加接近货品的源头，比如以卖场、工厂、专柜、实体旗舰店等实景为背景，这是为了给观众营造一种，货品源头极具性价比的心理，拉高用户的在线时长。

4.对资源和团队的要求

这种玩法，比较适合那些适应能力强，能够随时根据直播间所处的阶段，做出调整的“柔性团队”。

换句话来说，团队必须要有一定的经验，并且需要直播操盘手，根据直播间所处的不同阶段，不断的更新直播间话术脚本，更正直播间标签。

代表直播间：邻家西琳儿（百货）、南通探格家纺厂（家纺）

02

免费流量的实操方法

1.流量

免费流量的玩法，并不是字面意思的理解，而是我们要通过一定比例的付费流量撬动系统推荐自然流量。

在直播间的冷启动阶段，基本上没有初始流量，所以我们可以少量的投小店随心推作为打底流量，保证直播间有一定的进线流量，一方面方便憋单，另一方面有利于洗直播间标签；

破了冷启动就不能再无节制的拉停留、互动，去拉高在线峰值了，因为一旦场观过高，流量太泛，直播间就没有办法做好流量的承接和转化，进而导致成交密度太低。

这种情况下，直播间很快就会废掉，一旦流量骤减，就很难再拉回来，所以在冷启动之后，流量精准度的优先级大于流量量级。

2.货品

切记福利款和正价款，不能存在竞争关系。

比如你的福利款是19.9的衬衣，你的正价款也是衬衣，这么做排品，就会造成正价款卖不动，直播间来的都是“羊毛党”。

所以在排品的时候，最好把福利款和正价款设置成搭配款，比如你做女装直播间，正价款是毛衣，福利款就可以设置成胸，再比如厨具直播间。主推款是空气炸锅，福利款可以是“除油神奇”。

此外在定价策略上，福利款的价位在主推爆款的30%~50%左右，是比较合理的，价格不要过低，否则会迎来羊毛党，影响人群标签，后续很难转正价。

3.主播话术

主播的引导话术很容易出现违规，切忌不能诱骗秒杀，比如“想要加急发货的扣加急，运营安排优先发货”这种就是容易违规的话术，一旦被平台发现，停播、封号的可能性都有。

但我们可以用水军和扣评向用户传达指令，比如“有没有想要加急发货的，想要加急的扣加急”，然后水军在公屏区扣“已拍，麻烦登记加急发出”。

但我们要注意，水军互动话术不能太单一，要多一些套路，这就需要直播运营提前写好话术脚本给到水军，避免因为同质化互动次条太多，以触发人工巡检。

此外，还有一点十分重要，主播在直播间一定尽可能的强调福利款的价值感和做福利活动的理由，真正说服用户你是在拿好东西宠粉，而不是一味的强调低价活动本身。

一方面是为了，不给人一种便宜货随便送的感觉，否则会使得直播间蹲满了羊毛党，另一方面，对于消费者来说，他们想要的是占便宜的感觉，而不是便宜的东西，毕竟便宜没好货，所以价值感的塑造很重要。

4.灵活利用营销工具

福袋和红包可以作为开播拉流的工具，但不能过度的使用，因为过度的使用福袋和红包会使人群标签混乱，这是由于福袋和红包引来的大多是来直播间“薅羊毛”的泛流量，难以做好承接转化。

尤其是冷启动期间，这时候的账号标签还不是很精准，福袋和红包有可能让账号完全烂掉。

所以冷启动期要慎用，建议还是多用爆款或福利款拉流量，慎用福袋和红包。

简单点来说，自然流量的直播间账号标签都不会太精准，流量也会比较泛，转化率基本很难达到3%，更多是在1%以下，甚至更低，UV价值也很难达到1。

直播在线人数峰值较高，但是人数波动大，憋单秒杀的时候，在线人数激增，一旦转过正价款，人数下滑将十分显著。

免费流量的玩法，除了这种以福利引流款憋单拉流的模式，还有一种以短视频流量为主的直播模式，即50%以上的直播间流量来自短视频引流。

前期起号阶段，只需要少量运用随心推投流，短视频一旦爆了，甚至可以不投放，但要保证不断有新爆款进入。

这个玩法比较考验供应链资源和选品能力，需要有源源不断的新品，不断测爆款，一批爆款衰减，另一批马上跟上。

这要求团队有较强的短视频基因和基础，比如能力较强的短视频内容运营和视频剪辑。

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