跨境电商B2B模式分类

我国跨境电商B2B平台现在主要有两大类，一类为信息服务平台，另一类为交易服务平台。信息服务平台指买卖双方通过平台进行信息的发布，沟通交流，并且享受线上的增值服务，然后在线下完成交易的平台，代表的企业有，中国制造网，环球资源等。交易服务平台在信息服务的基础上加入了线上交易环节，买卖双方可以直接在平台上完成支付的商业模式，主要代表企业阿里巴巴国际站、大龙网、敦煌网等。

跨境电商B2B模式的发展历程

萌芽期（1999-2003年）

这一阶段，跨境电商B2B的经营模式主要是信息服务，就是将广交会上的信息直接展示在互联网平台上，还处于电商的初级阶段。只是通过虚拟的互联网来传递信息，交易的其他环节都需要在线下完成。

这一时期，平台主要靠收取会员费以及营销推广费来盈利，平台本身没有交易行为。之后便有了一些增值服务，如企业之间竞价排名，开展线下的展会，SEO推广等。信息服务阶段代表的平台有慧聪网、中国制造网、阿里巴巴等。

发展期（2004-2014年）

这一阶段，B2B的经营模式不单只是进行信息服务，还添加了线上交易的服务。平台上不仅可以完成物流、支付等贸易环节，而且可以用来管理客户关系。平台主要以收取佣金来盈利，即买卖双方通过平台完成交易后，将交易额的百分之几作为佣金交给平台。

佣金形式降低了中小企业的负担，有利于中小企业通过平台开展跨境贸易。这一时期的贸易规模较小，基本上是中小额订单。虽然完成了线上交易化，但是线上交易闭环也没有形成。交易服务阶段代表性的网站为敦煌网。

转型期（2015年-至今）

这一阶段，B2B跨境业务不再只是中小额订单，中大额的业务开始上线，买家变得规模化。品牌制造商以及大型服务商也开始进入了跨境电商B2B领域。跨境电商B2B移动端开始起步，产业内也兴起了垂直电商。B2B跨境电商进入转型期，线上交易闭环逐步完成。

跨境电商B2B模式的发展现状

我国跨境电商B2B模式的发展规模

根据电子商务研究中心的数据显示，2015年我国跨境电商成交量为5.4万亿元人民币，相比2014年增长了28.6%。这其中跨境电商B2B模式成交额占比88.5%，具有绝对的优势。

从进出口结构来看，2015年我国跨境电商B2B出口交易规模为3.78万亿元人民币，占到跨境电商B2B交易规模的79%。由此可见我国跨境电商B2B模式以出口为主。2008年到2015年，我国对外贸易增长放缓，甚至出现了负增长，而此时跨境电商交易规模却在持续高速增长，跨境电商的发展给中小微型企业“走出去”提供了途径，有望成为我国对外贸易新的增长点。

我国跨境电商B2B模式的发展特点

跨境电商B2B平台卖家的地理位置主要集中在经济较为发达的沿海地区。他们凭借优越的地理位置，较强的经济实力占据了我国跨境电商出口交易额的70%以上。中部地区的交易额增速较快，2015年跨境电商年增长了为78.47%，成为我国跨境电商增长速度最快的地区。西部地区跨境电商的普及率低，具有较大的发展空间。

欧美等发达国家是我国跨境电商B2B模式较成熟的贸易伙伴。除此之外巴西、俄罗斯等新兴市场国家也开始意识到跨境电商带来的好处，这些国家的政府开始在海关，物流以及税收等方面做出了调整和改善。

2015年欧美市场最受欢迎的产品主要是运动以及户外产品，而东盟地区主要青睐3C、健康美容产品以及服装服饰。2015年，我国跨境电商出口的产品中需求增长最快的产品为运动户外类产品，年增长速度为113%，位于增长速度的首位。我国高品质、低价格的婚纱类产品很好地展现了我国产品的品牌形象。

我国主要的B2B企业及其市场份额

我国的B2B企业多数为国内贸易与国际贸易一起开展，所以本小节在分析市场份额是未区分国内与国际贸易。如图2.2，我国主要的B2B企业及其市场份额。阿里巴巴在我国B2B企业中具有领先的地位，市场份额达到42%，其中阿里巴巴国际站做出了一半的贡献。环球资源排在第二位，中国制造网排在第五位，但是其收入来源于主要为跨境电商B2B。

阿里巴巴国际站正处于由信息服务平台向交易服务平台转型，立足于帮助全球中小企业开展跨国贸易；环球资源是多渠道的B2B综合服务平台，专注于帮助全球买家通过互联网搜索新产品；

中国制造网致力于帮助我国中小企业“走出去”，让全球企业了解中国制造，面临着向交易服务平台转型的压力，2015年已在外贸服务、海外仓库、渠道流量、金融服务等方面初步完成布局，跨境业务将逐渐发力。所以出于市场份额，企业目标以及企业的发展考虑，第三章将选取阿里巴巴国际站、中国制造网、环球资源进行分析。

跨境电商B2B模式与贸易型展会的对比

贸易型展会的价值

传统的贸易展会主要是为买卖双方提供特定的空间，让他们在特定的时间内，通过在展会上实地进行信息之间的沟通，了解产品，服务，从而达到交易的目的。传统的贸易展会主要是为了展示产品、技术；将自有品牌传播出去；为买卖双方提供交流沟通的机会；从而使得双方达成交易。其在业务合作中担任着重要的作用。

现代的展会主要目的是为买卖双方进行商机匹配。买方参展是为了获取订单，卖方参展是为了用合适的价格买到高品质的产品。双方都带着自己的商业目的去参加展销会。通常，如果没有参加展销会，买卖双方从了解产品，进行沟通联系，最终达成合同需要经过很长的时间。

但是在展销会上，因为双方都是带着自己的商业目的进行参展，所以在展销会上就会进行充分的交流沟通，之后便有机会达成合作的意向。展销会给了双方直接交流沟通的机会，买家可以直接了解到卖家的产品，双方更容易建立信任关系，免去了自己寻找目标客户及市场的环节，订单的成交率自然相比贸易网站上的成交率高出很多。

展会的核心价值在于给买卖双方提供沟通联系的机会。在展会上，参展者不仅可以遇到目标客户，还可以遇到不少同行，接触到业务上有关联的不少合作者，甚至和行业内的重要人物有交流的机会。

展会是信息的载体，企业为了搜集市场上的信息，一般都会去参加展会。展会便成了整个市场以及贸易的一个缩影，为贸易中的各种企业提供市场信息。

企业在展会上不仅可以了解到客户对自己企业产品的反馈信息，而且可以获取到同行竞争者的信息，从而了解到本行业的市场行情和新产品的最新动态以及行业未来的发展趋势。从企业角度来说，可以根据这些信息及时对自己的营销策略和生产计划进行调整；从市场角度来说，这些信息可以促进资源的优化配置。

贸易型展会的局限性

随着互联网的发展，展会的局限性也日益突出。首先，企业参展成本较高，需要支付员工的差旅费以及展会的租馆费，施工费用。除此之外，还存在机会成本，主要因为展会在时间以及空间上有限制性。

每年，国内外会举办很多的展会，参展者必须在众多的展会中有取舍的进行参加，这样势必会产生买方、卖方分流的现象。其次，展会的时间比较固定，时效性差。

对采购商来说，有的采购商具有固定的采购需求，但是更多的采购商的采购需求具有不确定性，所以固定的展会难以满足这些采购商的需求。对于供应商来说，开发出新的产品之后需要进行推广，不能因为展会时间未到就拖延推广时间。

因此，规模大、频次低的展会难以满足互联网时代批量小、频次高、品类多的生产需求的需要。再次，展会的开展还会受到一些其他因素的影响，如流行疾病、天灾等等。参展人员还有可能在异国受到不公平的待遇。

跨境电商B2B模式的优势

楼脉B2B平台以虚拟网络为载体，企业在平台上进行产品的宣传推广一方面省去了租赁场馆的费用，另一方面也避免了产品来回运输的成本。互联网平台将原来一些需要在线下完成的贸易环节线上化，降低了企业的经营成本，从而增加企业的竞争力。

互联网平台不受时间以及空间的限制，使得开展跨国跨地区的贸易更加便利化。企业通过互联网与潜在的客户进行沟通交流建立商务关系，企业有更多的机会发现的潜在用户，增加了市场机会。

结语

相比贸易展览会而言，借助互联网B2B平台进行沟通交流更加的便利。买卖双方可以通过互联网平台进行长久的联系，更加深入地了解对方，从而提高了贸易的效率，增加了开展贸易的机会。