“住一晚两三万ICU，我建议你不要轻易买保险……”

“这些保险专坑你的钱，可别白花钱了！”

“90%给老人买的保险，都买错了”

……

类似的保险推广标题，在市场上比比皆是。这些文章的点击效果怎么样？是什么因素在唤醒客户的需求？当客户对这些内容厌倦后，还可以如何创新？

近日，在一本学院的保险特训营课堂上，实战派导师分析了互联网保险的客户需求筛选以及如何唤醒，经脱敏整理如下。

01 三种打法

做市场推广前，让我们先换位思考一下，作为普通消费者，看到网上那么多的保险内容广告、社群群课宣传时，印象最深、最有感触的点是什么呢？

风险、不赔、掉坑、性价比、对错、科学、节省、高保额……宣传效果好的内容，主要就是围绕着这些关键点在做文章。

总结来看，它们主要包括三类招式。

第一招：抓住人性的恐惧

这一招主要就是教你不要轻易买保险，不要掉坑，之前买的保险可能是错的，等等。

在微信上搜“为什么不让你买保险”，会看到很多类似的帖子，比如“你老公为什么不让你买保险？”“求你千万别瞎买保险了”，还有“买保险最容易掉的四个坑”“这九个事千万不要做”“那些人都上当了，唯有你除外”等，这些都是保险行业的经典标题，直击人性的恐惧和不安，用户看到后，出于规避损失的心理，都会想去打开，所以这类文章的打开率是非常高的。

我们也曾试过那种抒情的，比如“多年后你曾感恩的事”，打开率特别低，扫码率更低。

但目前，直击人性恐惧的内容在各个平台上投放得太多，目标用户见得多了，已经看烦了，效果也大打折扣了。

第二招：抓住人性的贪婪

这类内容强调的是专业度、性价比、什么产品更好等，给客户带来“能买到性价比最高的产品”的感觉。

“揭秘：保险公司的员工都在买什么保险？”“如果钱只够买一份保险，该买什么？”“年入30万，该买什么保险”“40岁中年男人买什么保险好”，都属于这一类，对已经计划购买保险的人来说，这是宝贵的建议，非常有吸引力。当然，要想后续转化好，还需要引导读者关注公众号，进入交流群或个人咨询环节。

再有大家经常听到的：“你给孩子买了寿险？其实买错了。”这对想给孩子买保险的宝妈来说，吸引力是很大的。曾经有朋友想给宝宝买重疾险，代理人说必须有主险才能买重疾，然后配置了5万终身寿险，加30万重疾险，再加个50万的定期终身。但当朋友接触互联网保险后，才知道孩子买重疾根本不需要捆绑寿险，可以单独买一个20年的定期重疾。原来的保费要8700多元，现在买了一个保额80万的20年定期重疾，保费才1300元。

这就是互联网保险打动客户的地方，它会大大降低信息的不对称，提供性价比高的产品，做科学的配置方案建议，从而让客户节省保费，得到更高的保额。把这样的信息传递给客户，也能收到不错的效果。

第三招：抓住人性的依赖

这种玩法，是用人工智能AI、专家身份、管家模式等方式，让客户感受全面的关照服务。

比如市面上有家平台，就在培养客户对自己的依赖。在这家平台上咨询，不是入群听课，而是直接电话沟通。不管你接电话是什么态度，对方永远是温和的态度，会认认真真地跟你沟通，教你一步步填写表格——而这个表格填下来需要40分钟。

花40分钟填写表格后，你会想着加个微信方便交流吧，加微信后，对方会说，微信可能容易泄露隐私，我们QQ再沟通吧。然后对方再用QQ和你同屏，非常清晰地向你展示，刚才的信息填到哪了，都是什么情况，最后围绕你的需求出方案，而且让你感觉即使你不在我这儿投保，我也是你终身的管家。

因为全程都带给客户非常专业的感觉，这家平台的保险卖得很好，人均保额也比其他家要高。

这种方式从提供一对一量身定制的保险方案切入，通过一步步引导，营造非常专业靠谱的形象。在咨询过程中，客户已经投入了一个半小时，而但凡能付出一个半小时咨询、家里财务情况都OK的客户，成交的可能性就很高。因为你付出了自己的心血、时间，不能对不起自己。

相较于前两种方式，“防掉坑”的可能是在忽悠你，“给你更好性价比”的将来可能赔付不好。但第三种方式，会让人觉得这个平台是专业的，“你可以依赖我，我这边有综合性价比最高的产品，有更好的品牌背书，可以做你终身的顾问，甚至可以做你的家庭理财规划”。

这种方式对客户的维系非常好，但对顾问的要求比较高，也不适合快速扩张，需要控制规模，拉高客均。

02 如何选择

上面分析的三种方式，其实一层比一层高级，对专业度的要求也越来越高。而基于不同的市场发展阶段、不同的目标客群、不同的企业基因，各家选择的策略也是不同的。

在着急铺市场的时候，用快刀冲规模，最早最快的打法就是第一种“你掉坑了”，成单效率很高，早期基本上10天内可以成单。

当恐惧营销效果下降时，就需要突出产品和价值了，第二种方式的成单效率慢了，基本上要20~30天，但客均价也会比上一种提升不少。

再到让客户依赖的第三种方式，成交周期就更长了，需要一轮一轮地筛选，而这种模式的客均价也是最高的。它最适合稳打稳扎的企业，突出客均、人效，靠专业拉升价值。尤其是在市场竞争对手增多时，这种打法更适合养客户。

在很多情况下，这三种方式也可以结合起来使用。

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