文 | 黎曼

财富管理行业正在经历冰火两重天。

一边是暴雷不断，大量理财师被抓，几十万人离职（点击可阅读）；

另一边，又是行业大规模融资，近30亿融资涌入这个赛道。

这些融资的金融科技公司，业务量开始暴涨，模式开始跑通，它们说，自己终于“媳妇熬成婆”。

财富管理这个150万亿的赛道，在一轮大的洗牌之后，居然“向死而生”，爆发出惊人的潜力。

这里，也被称为金融科技接下来的最大风口。

这个赛道能否成为黄金风口，关键因素，就是玩家能否抵御金钱和欲望的诱惑……

01 寒冬中的风口

有人说，2019年才是真正的资本寒冬。

36氪6月底发布的《2019年中创投报告》中提到：截至2019年6月17日，国内一级市场共计发生2787笔投融资交易，投融资热度已降到五年来最低点。

而一年前，全年融资交易数是12163笔。

在金融科技领域，融资更是惨淡不堪。

“大家都忙着撤资，或者把股东关系撇清，‘金融科技’已成为一个火葬场。”一位VC投资人直言不讳。

就是在如此的水深火热之中，一个金融科技的赛道却热闹非常。

据IT桔子统计，该赛道2019年就有近43起融资事件发生，融资金额近30亿元。

3月，NewBanker获一千万C轮融资，凡创资本领投，经纬中国等跟投。

同月，和NewBanker模式类似的美信联邦，获数千万C轮融资。

6月，一个叫“慢钱”的互联网理财师咨询服务平台，获7000万元D轮融资。

7月，海外资产配置服务平台“理享家”，在D轮融资中获投4500万元。

8月，“小帮规划”获得了腾讯、红杉资本、蓝驰创投等的2亿元B轮融资。

……

近30亿资金涌入的，到底是一个什么赛道？

金融的核心产品，无非是“借贷”和“理财”两类。

过去三年，整个行业都聚焦于“借贷”，消费金融强势崛起。

在理财端，除了不太成功的P2P之外，并未跑出太多模式。

之前，财富管理被传统金融机构和第三方财富管理公司牢牢把控。

2016年，金融科技开始集中杀入财富管理赛道。

玩家的模式很多，有智能投顾，也有人建立专门给理财师“飞单”的平台，不一而足。

但这两种模式，目前已基本被证伪，在这三年的市场淘洗中，它们或发展遇阻，或销声匿迹。

然而，却有一些模式从中崛起，并开始大规模融资。

公开数据显示，截至2017年底，中国财富管理市场已超150万亿元。

这片市场蕴含的机会，刚刚开始被挖掘。

最后杀出重围的，到底会是什么模式？又有哪些想象空间？

02 两大模式

总的来说，目前融资的，主要是两大模式。

一类是为理财师提供服务的平台，可以称其为“To小B”。

在过去，理财师给第三方财富管理公司打工，他们相信公司，公司推荐什么产品，就卖什么产品。

然而，最近集中出现的暴雷潮，摧毁了他们对公司的信任。

理财师们发现，早期吹嘘自己实力雄厚的公司，都纷纷倒闭。

此时他们才明白，财富管理公司并不是核心，理财客户才是他们的核心竞争力和资源。

于是，行业形成一个新的趋势，即“小三方”开始大量出现。

理财师离开公司，三五个人合伙，成立自己的理财工作室。

据不完全统计，市面上这样的理财师工作室，已有3万多家。

有人说，这是行业的“向死而生”。

针对这个新生群体，一系列的商业模式开始出现。

比如，NewBanker和美信联邦的模式。

“在前端，我们主要给理财师提供两个产品，培训和工具。”NewBanker创始人李清昊称。

现在的“小三方”还没有独自展业的经验，教它们一些管理技巧，做一些提高它们服务质量的培训，确实有一定市场。

此外，理财师在展业的过程中，还需要一些工具，比如给客户制定财产规划、做客户管理的软件。

在国外，这个模式早已成熟，并有一个专业的词，叫TAMP（Turnkey Asset Management Platform，一站式财富管理技术服务平台）。

国外的技术达到了什么程度？只要把客户的需求输进去，就可以自动出一个投资规划建议书。

但是，这些平台的核心目的，可不是只把理财师圈进来，它们的目标是：交易。

目前，NewBanker和美信联邦都会在自己的平台上放一些理财和保险的产品，理财师可以根据自己的客户需求选购。

这时，这些平台就可以“抽水”，赚取服务费。

我们可以将这称为理财的“滴滴”模式。

其实，从中不难看出，这些平台赚钱的核心方式，其实是交易。

与其通过理财师再触达用户去交易，为何不直接找C端用户交易呢？

因此，行业内还出现了一个直接To C的模式。

比如，小帮规划、蜗牛保险的模式。

“小帮规划在前端，是将财商教育作为切入点。”小帮规划创始人徐彬认为，现在有钱人越来越多，但他们还没有形成财富管理意识，因此财商教育越来越重要。

通过财商教育，小帮规划汇聚了一个流量池，其后再用自己的理财师和咨询师进行流量转化。

“我们现在有400人，大部分都是理财顾问。”徐彬称。

而蜗牛保险也会通过一些保险的专业文章，将流量导入社群，然后在社群中，通过“保险顾问”进行转化。

不管是理财顾问，还是保险顾问，他们都在试图以“顾问”这种新身份，取代原有的“理财师”和“保险师”。

“理财师和保险师这两个群体，在中国就是畸形的存在。他们野蛮发展，没有经过专业的培训和考试，为了佣金不择手段。”一位平台的创始人透露，他们因此决定抛弃这个畸形的中介群体，去开创一个新的生态。

03 谁与争锋

目前来说，上述两个模式哪个更好，尚未有定论。

To小B的这个模式，核心竞争力是“黏性”——谁能黏住理财师，谁就有可能走到最后。

“理财师这个群体，其实没什么黏性，可能谁给的佣金更高，他们就涌向哪个平台。”一位传统金融的资深从业者何琪透露。

尽管现在融资的消息满天飞，但何琪却极为冷静地看待这个市场。

“我觉得，如果这些平台稍微守不住初心，抵抗不了诱惑，模式就可能全线崩盘。”何琪称。

比如，现在To小B的平台提供的是理财师工具，但是如果有一天，它们经不住诱惑，直接去动这些理财师的用户数据，会怎样？

它们可能会以更快的速度盈利，但理财师会瞬间丧失对它们的信任，黏性归零。

甚至有不少观点认为，这些平台，未来都可能成长为新式的第三方财富管理公司。

何琪称，如果它们为了佣金或者风控不严，也上线一些风险高的理财产品，就会陷入和当年的财富管理公司一样的死局。

但是，如果撇开所有的外衣和逻辑，这些模式爆发的核心原因，其实并非理财，而是保险。

一位平台的创始人透露，现在他们其他资产都不销售，主要就销售保险，“八成收入都是来自海外保险的交易”。

理财产品会暴雷，风险太高，而保险里面也有一些权益类的产品，既有理财属性，还有保障功能。

而经过暴雷潮洗礼的投资用户，也开始倾向于购买能抵御风险的保险。

另一方面，保险的需求确实在全线爆发，特别是新中产群体。

“我的客户会主动来问我，有什么保险可以买，并表示最近不想买理财了。”很多理财师发现，自己的理财客户，对保险的需求明显增加。

理财开始往保险倾斜，从而导致这些平台的业务量开始暴涨，模式终于跑通。

多位行业从业者证实，一家私募基金平台转型以销售保险为核心，“一天的保费，是5000万”。

而一家平台转型半年，“保费已达到上百亿”。

不要忘了，保险产品的另外一个特征，就是高佣金。

如果按照20%的保险佣金来算，这家公司的利润就是几十亿。

一些平台想得更为明白。一位创始人透露：“我表面上是做理财，其实核心是卖保险。因为理财是高频的，而保险是低频的，通过理财能更好地黏住用户。”

150万亿的财富管理市场，经历了暴雷潮，劫后余生，并撞上了保险崛起的这个大风口。

于是，这些公司杀出重围，开创了一系列新模式，并得到资本的认可。

最近行业万马齐喑，但一个新的风口，悄然打开了。

金融科技领域，其实从未缺少过风口，只是风口与风口之间，切换得太快……

*文中部分受访者为化名。