技术视角看行业SaaS

作者：若宾 蚂蚁数字科技线产业金融技术团队

随着人口红利的逐渐消失，进入了从消费侧转向供给侧的产业互联网方向的发展。一些通过高度数字化和智能化的手段完成产业数字化升级来提升效率和降低成本为核心的SaaS创新应用就起到了重要的作用，成为了新基建和产业升级的重要一环，传统的软件公司也在纷纷向SaaS化转型。这是因为相对于传统的软件交付模式，在成本和效率上SaaS模式是有很大的优势的，这要从SaaS机制的内核机理来分析。本文就企业SaaS涉及到的方方面面结合我们的一些实践和大家做一些探讨。当然SaaS赛道很大，国内整体还处于比较混沌的早期，本文观点仅供参考。

一、IaaS/PaaS/SaaS

XaaS的概念层出不穷，但是基本上可以归类到IaaS（Infrastructue as a Service）、PaaS（latform as a Sercice）和SaaS（Software as a Service）三个层次。

简单来讲，IaaS层是硬件层面的设施，如服务器、存储、网络等打包成共享的资源池进行售卖；PaaS层则提供一系列的软件工具，向下管理好硬件资源，向上提供应用开发需要的一切工具，比如研发、运维、数据库、中间件等平台服务；SaaS是在PaaS基础上开发的各式各样五花八门的应用。越往下就越标准化，技术和产品就越收敛，技术壁垒就越高，到IaaS层基本上就只有少数几家公司能做了；越往上SaaS应用侧越百花齐放，业务模式的重要性就越高。

那么SaaS是不是就是软件上云呢？应该说软件上云是SaaS的必要非充分条件，也就是说云上的应用不一定是SaaS，而不在云上的一定不是SaaS。接下来我们来看一下SaaS的一般本质。

二、SaaS的一般本质

一般大家喜欢往笼统里说，应用系统在部署云上，所以是SaaS系统，其实这是不准确的。阿里云上那么多应用，应该说大部分都不算是。判断一家SaaS公司健康度的几个定性指标：Repeatability、Scalablity and Profitablity缺一不可。只有一个具备盈利能力的，有支持可预期收入的和具备可扩展性的业务模式才是一家真正健康和能够被市场认可的SaaS公司。

首先看收费模式，SaaS一般是订阅收费模式（当然也有按流量收费按效果收费等其它的模式），背后逻辑是有稳定的持续的收入（Repeatability），而不是一次性买断。订阅这个词大家一定不会陌生，小时候我们都订阅过杂志报纸，一般是按一定的频率（星期/月？）来进行付费，所以每次付费就不用很多，而对服务提供方来说有了可预测的持续的现金流。每转化一个客户，我们就埋下了一个长期产生现金流的种子。如果有人要求说你把一年的内容给我全部包含到一本书里面，这样我买一本书就好了，你一定会觉得不可思议。当然有的行业SaaS可以以交易量或者交易额收费，背后其实也是为了一个长期可以Repeatable的目标。这种收费模式决定了每次收费一般不应该特别高，如果一次性收了几百几千万的，基本上这种收入是很难重复的，一般没人愿意每个月付费几百万来购买一个软件，要不然为什么不自己雇团队做呢？

其次SaaS提供的服务对于用户来说和拥有这个软件应该没有本质区别。这话听上去好像有点玄，背后的逻辑是SaaS的服务不能损害客户的服务质量和对安全性的承诺。这就要求技术上要求能够做到系统租户化，确保数据隐私、隔离和安全。站在服务商的视角，我认为SaaS的本质是一种相对高效、可控成本的为客户提供软件服务的一种模式，在现有的技术体系下，基于云平台的交付模式是实现上述目标的必要手段。

当然，在SaaS创业的不同阶段，追求的目标会不太一样。创业初期是要活下去，那么营收就会是最重要的目标了，有了一定的营收支撑后，SaaS产品Repeatability、Scalablity就会变得更加重要，再往后Profitability就会变得更加重要。国内很多SaaS公司会去做一些大型私有化项目：BD/SA可以获得短期GAAP目标，技术可以有很多定制化的开发内容，产品有大量和客户沟通的诉求，大家都可以获得团队发展的机会。唯一可能会不高兴的是CEO/CFO，因为要担心能不能持续发展，能不能满足RSP的目标。所以在做私有化项目的时候，需要评估到底为了什么：为了营收，为了卡位，为了客户关系，还是为了埋下长期合作的种子？如果没有考虑清楚，或者为了这样那样的原因，放弃了做SaaS本该具有的目标，往往就会退回到传统的软件工厂模式，可能短期满足了一些KPI的需求，长远来看可能会消耗公司宝贵的资源，错过市场的最佳时机，是需要特别克制的。

三、SaaS的分类

按照产品的服务行业来分：SaaS分为通用SaaS和行业SaaS。通用SaaS，顾名思义是通用的，跨行业的，比如国外的Salesforce，由于面向的客群更广，因而更有可能成长为巨头。而行业SaaS是解决特定垂直行业的共性问题，比如物流行业的SaaS。做行业SaaS往往需要这个领域很深的持续的积累，一般会是本来就在这些行业里面的技术公司或者软件公司转型做SaaS。

按照SaaS属性来分：分为工具型SaaS和商业型SaaS。早些年，SaaS刚出现的时候，一般说SaaS都是指工具SaaS。工具SaaS是为客户提供一种提高效率的工具，典型的比如CRM。至今为止，比较成功的一般也是工具型SaaS公司。最近些年才出现的商业SaaS是在商业上帮助企业成功，简而言之是帮助企业获取更多的客户和营收，比如帮客户引流、提供金融服务、提供数据智能决策服务等。客户视角一个侧重开源（商业SaaS）一个侧重节流（工具SaaS）。

下图是一些蚂蚁链已经在做的SaaS，可以看到已经覆盖了从行业SaaS到通用SaaS的各个方向。通用SaaS一般倾向于把自己变成工具便于被集成，以点带面打开流量入口；行业SaaS也可以把自己变成一个更复杂的工具集成到企业数字化的整体架构中，毕竟一家稍微大一些的企业也不是一个单独的SaaS就能解决其数字化的需求的。

四、金融SaaS

蚂蚁在金融行业深耕多年，自然会想到做金融的SaaS服务。然而蚂蚁做金融SaaS有其自身的两难境地：一方面，在支付等通用的优势领域，自身已经具备了优秀的平台能力，这些能力本身就是我们的核心技术竞争力，当科技公司自己也是业务一方的时候，既当运动员又当裁判员是不行的。另一方面，集中性的平台模式受到的监管压力越来越大，以SaaS形式技术输出赋能金融客户，似乎成为一个转型的自然选项。那么在矛盾之下，折中的选择自然就是去做那些既不能影响现有平台核心壁垒的，但是又有一定市场前景和规模的SaaS。

目前比较多的是非核心系统的或者需要多方协作的偏数据营销类（如智能投顾、量化交易）、联合风控（如反洗钱、反欺诈、信贷风控）、渠道流量（如融资保险引流）、支付收单（如聚合支付、跨境支付）等场景。应该说这些场景入局者不少，但真正做成规模化有影响力的很少很少。这里面有这些细分的SaaS赛道市场规模有待验证的原因，还有比如在观念上金融机构偏保守，对于SaaS服务模式接受程度依然不高等原因。

那么应当如何破局呢？我认为可以从横向和纵向两个维度来尝试。横向，形成SaaS产品矩阵，突破单一金融SaaS市场空间以及价值单薄的问题。和行业SaaS（接下里会讲）互相承接、交叉引流，形成产业到金融再回到产业的正向闭环。比如贸易→支付→融资→风控SaaS组合，给客户带来更大的价值，增加客户粘性。纵向从单纯的SaaS向SaaS+PaaS甚至SaaS+PaaS+IaaS一站式解决方案延伸，覆盖银行从后端基础设施和数据层、管控层到前端业务层的各个模块。这样做的好处是一旦上了全套，替换成本很高，可以为后续持续的SaaS产品和基于交易的金融服务提供很好的基础。当然市面上大多数SaaS公司是没有PaaS/IaaS能力的，而这也是我们优势的一个方面。

五、行业SaaS

上面的金融SaaS只是行业SaaS的一个方向。行业SaaS对传统行业进行信息化和数字化改造，将各个环节实时打通，降低行业由于上下游信息不对称而导致的效率和交易机会损耗，提升整个行业资源配置效率。行业SaaS由于其与各个行业强相关，碎片化比较严重，单纯的提供SaaS工具基本上很难形成可持续的商业模式。目前的竞争也都在低维度进行竞争，单个企业很难做大，还处于百花齐放的热闹阶段，行业的集中度低，规模效应很难体现。所以如何做大做强，是行业SaaS提供商必须要解决的问题。数科在行业SaaS的探索已经有几年的时间，基于蚂蚁链的行业协作平台也在从最开始的平台模式逐渐向SaaS服务转变。行业SaaS的演进，本质是探求商业底层逻辑的过程。一般离交易越近，SaaS的价值会越大，因为交易会带来叠加的收入，可以产生和汇聚整个链条上高价值的行业数据，有利于实现多元化变现从而达到比一般工具软件更高的商业价值。

以下图区块链供应链金融为例，逐步的由原来的单一化的平台服务逐步演进为可以服务超大企业、大中型企业和中小型企业提供不同解决方案的SaaS平台。针对中小企业的供应链诉求提供公有云标准化SaaS服务，以交易分佣为核心模式，最大限度的给中小企业提供高可靠高性能的可负担的服务；针对一些大中型企业，自身具备强大的内部供应链ERP，也有一定的技术对接能力，对供应链上下游和金融服务有一定的行业定制化的诉求，同时希望借助我们的平台来做联合的运营，这类客户我们以公有云独立租户、低代码和开放平台的形式提供SaaS服务；对于一些超大型的集团公司，由于数据、安全等原因一般只接受私有化交付模式，我们定义出区块链供应链金融的标准流程，同时以API形式开放出我们的核心平台能力和服务，方便企业的ISV来按需集成，通过我们的这些线上化的能力来为他们和我们建立连接。

行业SaaS纯IT交付的模式受到营收和成本的双重压力，在ROI上会有很大挑战。行业SaaS由于其专业性，面向的客户总量是确定的或者说受限的，当你的天花板只有几百几千家客户的时候，即使是订阅续费的模式，其空间也非常有限，往往只能覆盖开发和运维的成本。和业务更贴近，参与业务分润，参与到服务SaaS客户的用户成为行业SaaS的不二选择。

无论是Trusple（Trusple.com）跨境贸易金融服务SaaS平台还是双链通产业金融服务SaaS平台，都采取了产品+服务+运营的模式。给客户提供的不仅仅是SaaS产品，还有联合客户运营、配套技术和金融服务等内容，这样才能从交易中分润，从服务中分成。这种综合服务背后需要平台、机构网络、数据、算法的综合能力的支持。所以，我们理解的行业SaaS远超出给客户提供一套数字化的工具，背后也是需要科技硬核能力的支撑。我们应当充分发挥自己的强项，逐步的建立起技术和业务的壁垒，真正地服务好我们的客户以及我们客户的客户，让行业伙伴成功，让行业生态繁荣，才能在万马千军中脱颖而出。

六、为什么需要APaaS？

从零代码到低代码到定制化，是技术应对多样化的SaaS客户群的选择。背后都需要一层领域核心的通用能力做支撑，这一层称之为APaaS。APaaS（application Platform as a service，应用程序及服务）按照上面的三层XaaS来分是基于SaaS和PaaS之间的2.5层。APaaS的引入是为了解决零代码和低代码快速开发、快速迭代的要求，将一些通用的能力比如权限、界面、功能、数据、流程等进行抽象，目标通过类似配置化的手段来解决一般性中长尾客户千人千面的问题。APaaS就是行业领域的专家系统，领域的知识精华已经被抽象浓缩，非技术人员也可以开发一套商业系统，但主要的用户还是软件开发人员。这里也就衍生出了APaaS和PaaS的主要区别，PaaS主要是在本地完成应用程序开发进行云上部署，APaaS可以支持在云端完成搭建和低代码搭建；PaaS主要是云上通用工具和中间件，而APaaS是在PaaS基础上的行业领域组件和服务。

APaaS本身看上去很美妙，实际推广上却有相当的困难，商业化APaaS本身有很大的阻力，这种阻力会来自公司决策和执行的各个层面。首先对于开发同学来说，基于APaaS来做低代码开发会觉得挑战度太低；对于技术管理层来说也不利于自身团队技术的沉淀和团队的发展规划，也不喜欢；对于业务专家来说，能不能信任这样一个系统，能不能做出相对复杂的应用方案，以及长远来看到底能节省多少成本也是未知数。

那既然这样，为什么还要做呢？核心还是行业SaaS生态发展的内在要求。只有将行业SaaS的通用能力PaaS化，才能实现高效的应对SaaS客户和产品多样化的诉求，也才能快速的将自己的领域能力输出给生态合作伙伴构建起自身的生态。APaaS的目的本质上是更好地支持好业务前端的SaaS而不是自身的商业化。实际上越来越多的SaaS公司如Salesforce、Stripe等都在将自身积累的数据和技术能力以API、SDK等形式开放出来，做集成开发的PaaS/APaaS平台提供给合作伙伴或者客户使用。同时，越来越多的IaaS和PaaS企业向上提供SaaS层的软件，拓展服务的客户和延长服务链条。这种两边延伸使得SaaS和PaaS的界限变得越来越模糊，谁能更好地服务好客户控制好成本谁就会最终胜出。

七、SaaS和区块链

过去几年，我们一直在以区块链为核心底座打造行业协作网络和行业应用并且取得了不错的成绩。那么区块链应用和SaaS是什么关系呢？区块链本身是底层价值存储和流转的基础设施，上面建立的应用一般称为DApp （分布式应用）。按照XaaS三层理论，底层区块链账本是IaaS层，BaaS（Blockchain as a Service）就是PaaS层，上面的DApp就是SaaS层。

以下图的碳矩阵产品为例。核心层以区块链的能力建设双碳行业的区块链协作网络，碳数据和碳资产在网络中可以进行可信的交易和流转。企业碳管理SaaS提供给企业进行碳排放管理和节能减排的工具，产品碳足迹SaaS可以对不同类别的产品全生命周期的碳排放足迹进行管理，认证机构可以基于可信数据完成绿色企业、绿色产品、绿色园区等各种和碳排放相关的认证；碳交易SaaS可以对企业的碳资产进行交易；绿色金融SaaS可以基于绿色的认证提供绿色融资、绿色债券等金融服务。区块链网络将这些SaaS或者分布式的SaaS应用有效地连接起来，将数据和资产可信可控地流转起来。区块链本身具备的数据防篡改和数据隔离等数据安全的手段，可以为用户创造可信的环境，再结合SaaS端侧安全的设计，可以做到端到端的可信。区块链让普通的SaaS成为可信的SaaS，让单个企业的SaaS有机的结合成为解决行业问题的行业协作的SaaS，升级了传统意义上的SaaS的维度，也拓展和丰富了SaaS的内涵。

企业一般不是孤立存在的，其内部的系统或多或少都已经存在。除非你是私有化交付项目，SaaS系统将不可避免的和企业现有系统进行交互和连接。即使是如上图所描述的碳矩阵SaaS系统，也需要获取企业的生产经营数据，需要和现有系统进行对接。在这个问题上，其实有多种对接方式可以选择，而我们之前也是有过一些经验教训的。之前我们的区块链的应用平台和银行内部系统进行对接的时候，穿透了从应用层到业务层到数据层的对接，这样对接就会变得很重，推动起来很困难。现在我们更倾向于通过这种行业SaaS间的数据和API的轻量化交互，通过区块链和隐私计算等手段来实现数据和资产的流转。还是上面的例子，企业通过碳账户SaaS获取绿色项目认证，通过银行进行融资，自身的碳排放余额还可以通过交易所进行交易，而这一切能够线上化发生的前提是数据和交易过程的可信。

八、行业SaaS技术路径

技术在SaaS的不同阶段都是SaaS成败的几个关键因素之一。在SaaS的早期验证阶段快速验证和交付显然是最重要的能力。无论是定制化也好，还是基于一些现成的PaaS平台来开发也好。在业务的规模化推广阶段，提炼和抽象行业共性需求，形成行业解决方案和标准核心产品，通过标准化和PaaS化来降本提效。充分运用数据和AI的能力，构建企业画像，建立客户反馈机制和精准营销能力，以数据智能推动产品持续迭代，多产品矩阵交叉引流，逐步帮助业务建立起网络和数据的业务壁垒。最终，当行业SaaS的APaaS通过能力开放，有了足够多生态合作伙伴之后，就有机会成为事实上的行业标准和行业OS。

九、结束语

经过这几年的尝试，我们深刻的认识到toB的SaaS不会有捷径，客户的积累有一个量变到质变的渐进过程。长坡厚雪，ToB SaaS考验的不仅是技术能力，更考验产品价值和产品力。SaaS时代，产品驱动增长才是可持续的增长，关注产品的价值和用户服务体验，是SaaS的核心基础，我认为SaaS是产品力和技术力双轮驱动，而产品是第一驱动力。