企业销售线索是什么？企业营销人员应该如何培育销售线索？企业销售线索是指未经任何验证和过滤的客户联系信息，通常来自于一些企业市场活动收集，或者通过网络咨询。平均来看，只有20%的销售线索一开始就准备好要购买，所以企业需要培育剩下的大部分。MarketUP认为培育得当的话，可以用三分之二的销售线索成本得到多一半的销售线索数量。

那么我们怎么培育这些销售线索呢？举例来说，当潜在客户在网站上提交会员注册之后，通常会收到一个或者连续的自动回复信息，信息中一般会为潜在用户介绍更多关于公司产品的信息，以吸引采取下一步行动，而这些信息常常是根据用户的信息、行为和需求个性化设置的，这就是一种典型的潜在销售线索培育过程。

销售线索培育有多种形式和途径，下面就让MarketUP带着大家来更多的了解一下销售线索的培育。

一、销售线索培育定义

线索培育的核心是培养还未有购买意向的销售线索。线索培育就是与在销售漏斗的每个阶段、客户旅程的每个步骤与潜在客户发展关系的过程。此过程注重通过营销和沟通的努力，来听取潜客的需要和提供他们所需的信息和答案。

二、销售线索培育的方法

1） 有针对性的内容

福瑞斯特研究公司去年的报告显示，33%的B2B营销人员表示“具有针对性的传送内容”（即在合适的时间把合适的内容传送给合适的人）是他们培育销售线索遇到的最大的挑战。

进行内容营销是线索培育的基础也是最重要的方法之一。内容营销注重于生产和传播有价值的、相关的和一致的内容，用来吸引和留住一群明确界定的观众，而最终驱动有利的观众行为。而成功的内容营销首先需要明确用户画像。

接下来利用用户画像为市场营销人员提供丰富的洞察，帮助引导市场活动的设计、潜客互动计划和数字化体验来进行客户培育。

2）多渠道的线索培育

传统的线索培育方式只是简单的批量信息群发，给列表上的潜在客户发送分类短信或邮件。

根据甲骨文的调查报告显示，一方面，几乎有80%的营销人员称他们的电子邮件点开率不超过20%。另一方面，有79%的营销线索从来没有成功转换成客户。缺少有效的多渠道结合的线索培育是导致这种现象的一个普遍原因。

所以销售线索培育需要涵盖多个渠道和多个设备。当您在设计联系销售线索的方式的时候，可以用自动化顺序来结合多种手段，比如通过短信、邮件、PPC（pay per click点击付费）广告和微信公众账号进行社交重定向营销。通过强大的营销自动化平台的协助，营销人员现在可更高效地实行多渠道的自动化线索培育策略。

当您和销售线索跨多种渠道和设备交流的时候，不仅能反复加深潜客对您品牌的记忆，还能降低他们收不到信息的可能性。

3）建立教育性的培育顺序

每一种产品和服务的购买旅程差别可能很大，因此成功的线索培育策略会将线索放入一个培育体系来慢慢提升他们的兴趣。比如根据潜在客户最近的浏览行为及潜在客户的信息进行及时跟进。

安排一个线索培育顺序可以解决潜在客户普遍遇到的问题和担忧。俗话说水滴石穿，长期为销售线索水滴式提供内容，你可以慢慢化解他们的顾虑和教育他们你服务的优点，从而建立信任和获取客户。

4）线索评分

线索评分是一种打分标准，用于潜在客户排名的一种方法，评分标准代表了每一个线索对企业的价值。企业可以在营销自动化平台上使用线索评分，来给潜客个人信息、浏览行为、社交媒体互动等赋予相应的数值，以判定线索购买意向的有无。进而分配给销售代表跟进或是进一步的培育。

Aberdeen Research 研究表明，如果企业能够有效采用销售线索评分策略，企业的平均销售线索达标率比其他企业高 192%。

5）销售和营销要协调匹配

客户并不是以线性方式购买的——他们以几乎同样的频率来同时利用线上和线下渠道来获取想要的信息。所以，如今的销售线索培育中，并没有从市场到销售的交接（或是线上到线下的）；这是个平行的过程，而不是先后序列的。为了在这个世界获胜，CMO们（还有他们的销售同僚们）必须要最大化地参照真实购买行为，来调整结合组织结构与功能活动，以创造一个平行而不是序列的商业组织。

根据市场研究公司CSO Insights的一项研究显示，当销售和营销两个部门都负责培育线索的工作时，企业的转换率会大幅增加。《2021年销售业绩优化研究》表明，有89%的公司报告显示，持续的线索培育可以使线索转换成销售机会的数量大幅增加。

MarketUP营销自动化平台提供一站式微信销售线索培育解决方案：

通过打通全渠道营销触点，将客户引流汇集至微信平台统一管理，形成企业的客户数据资产；

通过记录和追踪不同渠道的用户来源及用户行为，进行线索评分和明确销售线索的用户画像；

利用客户旅程，为线索提供定制化内容和培育顺序。

总结起来，好的企业应该确保多渠道信息的紧密结合和自动化及时推送，来实现对线索培育时保持一致的和最大化的支持。

以上就是MarketUP为大家分享的针对于企业销售线索是什么以及企业营销人员应该如何培育销售线索的文章内容，希望能够对大家有一些自动化营销方面的启发。

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